HackFwd se hrvatskoj publici prvi put predstavio na lipanjskoj Startup Srijedi u Zagrebu, točno na prvu godišnjicu svog postojanja, kad je njihov talent geek David Bizer ukratko pojasnio o čemu je riječ. Pokrenut od strane Larsa Hinrichsa, osnivača jedinog donekle uspješnog LinkedInovog konkurenta Xinga, HackFwd je na prvi pogled još jedan u nizu startup akceleratora (ili inkubatora, kako ih ponekad nazivaju), koji posljednjih godina posebno u Europi niču kao gljive poslije kiše, a koje je potaknuo uspjeh pionirskih projekata kao što su američki Y Combinator te britanski Seedcamp.

Proces prijave

Ipak, HackFwd se od sličnih projekata značajno razlikuje po procesu prijave, kao i načinu ulaganja. Za razliku od većine drugih akceleratora, HackFwd nema fiksne natječajne rokove, već je proces prijave uvijek otvoren; također, prijava se izvodi kroz posebnu Web aplikaciju, nazvanu Phase2Generator. Ta aplikacija ima dvije funkcije, a osnovna je da poduzetnicima pomaže da fokusiraju svoj startup odgovarajući na pitanja o poslovnom modelu, tehnološkoj platformi, ciljnoj skupini itd. P2G možete koristiti čak i ako se ne želite prijaviti u HackFwd, a on će vam pomoći da se usmjerite i definirate sve važne aspekte svog startupa, što vam može pomoći i da odlučite trebale ti uopće vanjskog investitora ili ne. Ukoliko se, pak, želite prijaviti kao kandidat za ulaganje od strane HackFwda, u aplikaciji samo trebate dodatno odabrati tu opciju, te izabrati jednog od referera.

The HackFwd team at Build 0.6

Refereri su druga specifičnost HackFwdovog procesa prijave; iako se prijaviti možete i bez referera, korisno je provjeriti imate li kojeg u svojoj blizini. Funkcija referera je da pogleda prijavljeni startup te ukoliko je potrebno da ga usmjeri na koji se način može približiti kriterijima kojima HackFwd ocjenjuje prijavljene startupe. Također, Lars i ostali članovi upravnog odbora prije će proučiti startup koji je stigao od nekog od referera i koji je dobio njegovu preporuku.

(Ovdje bih želio napomenuti, za one koji to nisu već saznali preko Twittera i drugih alata, kako je moja malenkost prije nekih mjesec dana primljena u tim HackFwdovih referera, i u tom svojstvu sam pozvan na Build 0.6. Kako sam jedini u ovom dijelu Europe, pozivam sve startupe s područja bivše Jugoslavije koji bi htjeli potražiti financije u ovom projektu, da me odaberu kao referera prilikom popunjavanja Phase2Generatora – a slobodno mi se mogu javiti i prije nego što ga idu popunjavati, s bilo kakvim pitanjima.)

Pristigli projekti kontinuirano se analiziraju, između ostalog i uz pomoć ostalih referera i drugih stručnjaka nazočnih na Build eventima, koji se inače održavaju svaka tri mjeseca. Tako smo i na upravo održanom Build 0.6 imali priliku pogledati i ocijeniti video pitcheve desetak potencijalnih ulaganja, od kojih su najzanimljiviji bili… Uh, ne smijem reći, ali vjerujte mi na riječ da je bilo dosta zanimljivih, ali i da među startupima iz Hrvatske i ostatka regije ima i znatno kvalitetnijih od nekih koje smo vidjeli.

HackFwd se pri odabiru projekata drži određenog niza kriterija, od kojih je možda najspecifičniji taj da se prvenstveno traže tehnički osnivači, odnosno kako je to David rekao u Zagrebu, očekuje se da svaki osnivač mora biti u stanju pisati programski kod. Čest je slučaj na startupe pokreću ljudi bez tehničkih znanja – marketingaši, prodavači i slično – te potom traže tehničke suosnivače koje će njihove ideje pretočiti u stvarnost. To samo po sebi nije ništa loše, tako su nastali i Amazon i eBay, ali takva je jednostavno politika HackFwda. Od referera se između ostalog očekuje i da procijeni razinu znanja tehničkih osnivača, za što imaju ugovor sa sajtom za testiranje razine tehnološkog znanja Codility.

Što se tiče razine projekta, od osnivača se očekuje da imaju bar nešto za pokazati, tj. da su napravili bar neke korake u smjeru tehnološkog razvoja – klikabilni demo, temeljni prikaz aplikacije i slično. Važan je i broj osnivača, jer zbog konceptu ulaganja HackFwd ne ulaže u projekt koji ima više od tri osnivača.

Ulaganje

Interni naziv za startup koji je ušao u HackFwd i primio ulaganje je HackBox, a ono po čemu je ovaj akcelerator još specifičan jest i oblik ulaganja. Kao prvo, za razliku od drugih akceleratora koji ulažu iznose u rasponu od 20.000-50.000 EUR tražeći zauzvrat udio od oko 5-10%, iznos kojeg ulaže HackFwd izravno je vezan uz broj osnivača: za projekte sa samo jednim osnivačem to iznosi 91.000 EUR, za tim od dva osnivača iznos je 141.000 EUR, a za tri 191.000 EUR. Pritom nije važno kako osnivači međusobno podijele svoj udio, to prepuštaju njima.

Drugo, u zamjenu za navedenu investiciju HackFwd uzima relativno velik udio – punih 27%, dok dodatnih 3% rezerviraju kako bi se podijelili među mentorima koje HackFwd može preporučiti startupima ako je potrebno. No, iako to naizgled djeluje puno, treba imati na umu da to znači kako primjerice tvrtku s tri osnivača, koja nema još niti proizvod, vrednuje na gotovo pola milijuna eura u samom startu, isključivo na temelju procjene o kvaliteti osnivača.

U protekloj godini HackFwd je uložio u devet HackBoxova, o kojima možete više pročitati na HackFwdovom siteu.

Taj site je inače vrlo dobar izvor odličnih resursa i materijala koje vam svakako savjetujem da proučite. Prije svega vas upućujem na stranicu HackFwd Experience, na kojoj možete steći uvid u specifičnosti ovog projekta –  posebno upućujem na dokument What We Offer –  a tu je i niz vrlo korisnih alata kao što je HackFwd blog, kalkulator dilucije, standardni ugovor (odnosno Geek Agreement) te naravno link na Phase2Generator.

Prijava u HackFwd

Dakle, ukoliko ste od jednog do trojice programera s jasnom idejom za aplikaciju (po mogućnosti na području Weba ili mobilnih uređaja) koja cilja na potrošačko tržište (B2C) na globalnoj razini, te biste voljeli pokušati osigurati financiranje da tu ideju razvijete do razine proizvoda i uspješnog businessa, pozivam vas da popunite Phase2Generator. A ukoliko ste na području bivše Jugoslavije svakako odaberite mene kao referera, pa ću vam se izravno javiti da popričamo o vašem projektu i analiziramo koliko se uklapa u HackFwdove kriterije.

Uz malo sreće (i puno truda), možda i vaš projekt bude prihvaćen za ulaganje, pa ćete nam se pridružiti na jednom od narednih Build evenata. Na siteu Passion Meets Momentum nalaze se slike i filmovi sa svih dosad održanih Buildova, a uskoro će biti postavljeni i ovogodišnji, pa slobodno pogledajte, poslušajte savjete i pronađite inspiraciju.

Oni koji su malo upućeniji u tematiku možda bi, uz puno muke, nabrojali možda desetak tvrtki, a šira javnost teško da zna i za jednu. Svi ostali bave se uslugama — od neizbježnih sistem-integratora, preko tvrtki za izradu Web stranica, do “partnera velikih kuća” koji uzimaju neki poludefinirani softver i dorađuju ga za pojedine klijente. S druge strane, ono što nazivamo “startupima” se prvenstveno oslanja na proizvode — čak i kad je riječ o Web aplikaciji poput Facebooka ili Twittera, riječ je o proizvodu, jer je njihova funkcionalnost jednaka za sve korisnike  i ne prilagođava se svakome ponaosob.

Na prvi pogled nije sasvim jasno zašto tolika razlika — i na razvijenijim tržištima usluge dominiraju, ali rijetko gdje baš u tolikom omjeru kao kod nas. Pogotovo začuđuje ako znamo da su proizvodi u pravilu daleko isplativiji — jednom kad pokrijete troškove razvoja praktički sav prihod je čisti profit, pogotovo u softveru gdje je cijena distribucije zanemariva. No stvari postaju jasnije kad shvatimo da je u uslugama profit puno manji — rijetko kad preko petnaestak posto u prosjeku — ali novac dolazi odmah, dok se kod proizvoda ponekad mora čekati i godinama.

Ako bacite pogled na liste dobitnika nagrade VIDI e-novation uočit ćete da je među njima solidan broj projekata koji su osmišljeni kao proizvodi, ali su nastali u sklopu neke veće uslužne IT tvrtke. Nažalost, takvi projekti su osuđeni na neuspjeh, iz jednostavnog razloga što vođenje uslužnog i vođenje proizvodnog biznisa imaju vrlo malo dodirnih točaka. Za vrlo detaljnu i duboku analizu moram vas uputiti na fantastičan članak Marka Sustera, čovjeka koji je prošao i međunarodne uslužne tvrtke i tehnološke startupe, da bi naposljetku postao VC koji ulaže prije svega u proizvodne tvrtke. Njegov upravo objavljen članak pod naslovom What Should You Do with Your Crappy Little Services Business? vrlo dobro pojašnjava razliku između te dvije vrste tvrtki, te zašto VC-i prvenstveno ulažu u proizvodne projekte, ali i zašto imati uslužni biznis nije ništa loše, ali da se treba dobro paziti kad se želi preskočiti iz jednog u drugi.

Najprije je u jutarnjim satima britanski The Telegraph u svojoj rubrici Startup 100 objavio članak Ive Špigela pod naslovom Creating a Truly European Ecosystem; članak je uglavnom posvećen startup akceleratoru i fondu Seedcamp (u kojem je Ivo i osobno sudjelovao kao mentor na lokalnim mini-Seedcampovima), no glavnina teksta govori o snazi i potencijalu europskih startupa, te otprilike kako je stvaranje jakog i značajnog europskog startup “ekosustava” samo pitanje trenutka.

Potom je prije nekoliko sati Viktor Marohnić na konferenciji WinDays održao predavanje pod naslovom Kako pokrenuti startup i dobiti investiciju u Hrvatskoj? Motivi tog predavanja bili su dijametralno suprotni onima u Ivinom članku, do te mjere da je Dražen Drnas Viktoru tvitnuo komentar: he, he ivo jutros u kupe, a ti sad u špade (Ako netko broji, u prvih nekoliko rečenica ovog članka uspio sam utrpati CEO-e čak tri domaće tvrtke koje su primile venture ulaganje; mislim da je to nekakav rekord…)

Drugim riječima, Viktor potiče hrvatske startupe da zaborave na domaće tržište (“Svaki put kad pomislite proizvod prodavati u Hrvatskoj, opalite si šamar!”) i orijentiraju se svjetskom tržištu, ciljajući minimalno UK a onda i US. Naravno da se dotiče i VC investiranja, koje je njegov ShoutEm lani uspješno zatvorio s fondom RSG Capital (koji će se, uzgred, predstaviti na idućoj Startup srijedi); filmić kojeg je prikazao u sklopu prezentacije ilustrira njihovo iskustvo prvog susreta s američkim VC ulagačem, znakovitog imena “Mr. Wilson“…

Kako dakle pomiriti ova dva gledišta dvojice domaćih iskusnih startup poduzetnika? Kako riješiti dilemu koju prekrasno ilustrira klasik grupe The Clash:

Ustvari, i Viktor i Ivo su potpuno u pravu — Europa ima potencijala i pruža sve više mogućnosti za tehnološke startupe, dok je SAD, a naročito “The Valley”, još uvijek daleko ispred i daje najveću potporu potencijalnim poduzetnicima. Istovremeno, Hrvatska ne da kaska za njima, već stoji tamo negdje na začelju, gmižući malo po malo. Viktorovi detalji o venture kapitalu su točni — vidi se da je čovjek to iskusio na vlastitoj koži — no u cijeloj priči nedostaje jedan bitan element, a to je seed kapital.

Važno je imati na umu da u razvoju startupa postoje stepenice, i investitori prate te stepenice na način da za svaku postoje odgovarajući izvori financiranja. Zato će se i dogoditi da će vam se “Mr. Wilson” smijati ako kažete da nemate korisnika, jer njih ne zanima koliko je dobro iskodirana vaša aplikacija niti što u Hrvatskoj nema korisnika Interneta onoliko koliko bi oni htjeli da imate korisnika ukupno. Ali do te stepenice nekako treba doći, i za to postoje brojni izvori ulaganja, no nažalost njih opet u Hrvatskoj gotovo da nema: tu je BICRO, tu je CRANE, i poneki privatni ulagači, i to je to.

Viktorov “alter ego” u filmiću na pitanje “Mr. Wilsona” odgovara da u Hrvatskoj baš i nema startupa, no Viktor kaže da je tako bilo u vrijeme kad su tražili ulagača — danas je situacija nešto drukčija, ali baš sam neki dan radio rekapitulaciju podataka koje imam, i nabrojao čak 20 projekata koje se može nazvati startupima. Naravno, uvijek postoji pitanje i dilema definicije što ustvari čini startup, no ja sam se držao isključivo projekata koji a) ciljaju na globalno (ili barem međunarodno) tržište, b) koji su već objavljeni, ili pak još nisu ali se aktivno razvijaju, te c) temeljeni su na visokim tehnologijama, odnosno prvenstveno softveru i Internetu. Unutar ta tri kriterija ima dosta prostora, pa tu ima onih koji su čisti non-profit i nemaju poslovnog modela, pa do onih koji imaju solidne prihode i u stvari su već samoodrživi (a i jedne i druge mnogi ne bi svrstali u kategoriju startupa); ali to su moji kriteriji.

Ukratko, da zaokružimo priču koju su danas započeli Ivo i Viktor:

1. Usmjerite se na svjetsko tržište. Danas nema razloga (osim ograničenosti i kukavičluka) ograničavati se na zemlju koja je na razini statističke greške — posebice kad je Internet omogućio gotovo besplatno globalno prisustvo, te ako stvarate softver treba vam tek malo više truda i resursa da ga usmjerite na daleko šire tržište od domaćeg. Sjetite se tristo milijuna…
2. Izađite iz Hrvatske. Za početak, krenite sa zemljama u okruženju, i ako je vaš startup stvarno kvalitetan brzo će vas preposnati i pomoći. U susjednoj Sloveniji postoji cijeli niz adresa na koje se možete obratiti, od Poslovnih angela preko Boundbreakera do RSG Kapitala, a još malo dalje postoje brojne inicijative i projekti kao što su Seedcamp ili HackFwd, zatim niz mreža poslovnih anđela, te brojni seed fondovi. Naravno, nemojte ići praznih ruku — poželjno je da imate ili MVP, ili bar funkcionalni prototip, pa čak i “smokescreen” verzija konačnog proizvoda je bolja nego tek par slajdova u decku. A danas više nije teško pokucati na vrata europskim ulagačima — Germanwings, EasyJet i Wizzair lete iz Zagreba i drugih hrvatskih gradova, i za male novce možete doći praktički bilo gdje u Europi, do središta startup svijeta kao što su London, Berlin ili (u zadnje vrijeme sve više) Barcelona.

I za kraj, nemojte zaboraviti jednu bitnu stvar: trebat ćete puno raditi i ustrajati, te biti bolji od velike konkurencije. U svijetu je vrlo teško uspjeti s tehnološkim startupom; ali u Hrvatskoj je nemoguće.

Zamislite situaciju da ste išli u safari i naletjeli na lava i jedva izvukli živu glavu. To iskustvo vas je naučilo da su lavovi opasni i da vas mogu koštati glave ako niste oprezni i ako ih dobro ne poznate. Naravno, idući put kad ugledate lava u divljini, najprirodnija reakcija je da pobjegnete ili se sakrijete, odnosno izbjegnete ga na neki način. Zar ne?

Ustvari ne. Točnije da, to je najlogičnija i nabolja reakcija, osim u jednom slučaju: ako želite postati lovac na lavove. U tom slučaju ta reakcija vam garantira da nećete uspjeti u toj vrsti posla, i da je najbolje da se toga odmah okanete te niti ne pokušavate. Slobodno lovite zečeve i kokoši, ali zaboravite na lavove — i sve što uspješna karijera lovca donosi.

Da, lov na lavove je riskantan, i svaki put kad mu se približavate osjećat ćete čvor u želucu i oblijevat će vas hladan znoj, a često će vam lav i pobjeći ili ćete se naći u životnoj opasnosti; ali svaki uspješan ulov to će višestruko nadoknaditi. A ako niste spremni proći sve te nevolje kako biste stigli do uspjeha, bolje da ni ne razmišljate o tome i potražite drugu karijeru.

A ako sad zamijenimo lavove sa startupima, savjeti su vrlo slični, bez obzira jeste li poduzetnik koji želi uhvatiti najopasnijeg lava, ili ulagač koji mu se želi pridružiti u tom pokušaju. Ako niste spremni na čvor u želucu i hladan znoj, zaboravite na startup.

Analizirajući stav ljudi koji vode ili će voditi domaće venture fondove sjetio sam se jedne priče Ephraima Kishona koju sam pročitao prije jako puno godina, ali mi se usjekla u sjećanje, te savršeno opisuje način razmišljanja tih ljudi. U toj priči opisuje se razgovor autora s jednim bračnim parom koji je odlučio usvojiti dijete, pa opisuju kako su došli do zaključka kakvo dijete žele usvojiti, a njihov način razmišljanja ide otprilike ovako:

“Ne želimo usvojiti novorođenče, jer oko njih je puno posla, po noći se često bude i slično, a mi nismo više mladi i to nam je naporno. Mala djeca su naporna, stalno trče okolo, nikad mira s njima; a školarci zahtijevaju puno truda oko zadaća i znanja, a mi nismo baš jako obrazovani. Tinejdžera nećemo, to je najteži period, stalno se bune i prigovaraju, a studenti su skupi, treba im plaćati školovanje i slično. Pa smo zaključili da je najbolje usvojiti već odraslu, izgrađenu osobu, koja ima svoj položaj u društvu, vlastite prihode i slično.”

“I,” pita ih autor, “imate li nekoga konkretnog na umu?”

“Da, Ben-Guriona…”

Naravno, Kishon je to ispripovijedao daleko detaljnije i zabavnije od ovog mog kratkog pokušaja, ali osnovna poanta je više nego jasna: osnovna ideja roditeljstva jest u odgoju i podizanju djece, što je zahtjevno i naporno ali u konačnici donosi najveću nagradu. Kakve to veze ima s venture fondovima?

Pa, sudeći prema onome što je citirano u navedenom članku u Forbesu, naši budući ulagači razmišljaju poput tog para iz Kishonove priče:

Mi u pravilu ne financiramo poduzetničke ideje i startup tvrtke, već širimo tržište postojećem ambicioznom proizvodu.

Samo po sebi, u gore citiranoj izjavi nema ničeg spornog — to je standardna politika venture fondova u svijetu. No gdje je onda problem?

Vratimo se malo na osnove postavke na kojima počiva koncept venture fondova (odnosno u hrvatskoj verziji “fondova rizičnog kapitala”, što je potpuno nesuvisli prijevod — jer nije kapital “rizičan”). Po definiciji, venture kapital ulaže se u projekte koji posjeduju sljedeće elemente:

• Proizvod. Dakle nije riječ o trgovini ili uslugama (osim kod vrlo malog broja iznimki).
• Veliki potencijal rasta. Bez obzira kako tvrtka stoji na tržištu, ona uz ulaganje može narasti višestruko u relativno kratkom roku.
• Jasan potencijal exita. Konkretno, postoje očiti potencijalni kupci za tvrtku nakon što naraste, ili (danas puno rjeđe) tvrtka ima potencijal izaći na burzu.

Nažalost, smatram da u Hrvatskoj postoji vrlo malen broj tvrtki koje zadovoljavaju sva tri elementa, i da će se fond manageri naći u situaciji da jednostavno neće imati gdje plasirati kapital svojih ulagača. A tada će u pravilu reagirati na jedan od dva načina: prvi je da se drže školski naučenih pravila i pretjeraju s ulaganjima u one koji zadovoljavaju te kriterije, ili da prošire krug ulaganja u tvrtke u ranijim fazama.

Osobno smatram da kod nas nema dovoljno iskusnih venture fond managera koji bi se usudili misliti out of the box. Nažalost, navedeni članak mi ne daje puno razloga za optimizam, jer neke rečenice u njemu pokazuju vrlo zbunjujuću razinu nerazumijevanja stvarne situacije. (Pokušavam ovo pisati vrlo oprezno, jer iz članka nije jasno vidljivo što je prenesena izjava fond managera a što je novinarska interpretacija, pa ne želim nikoga izravno optužiti za neznanje.)

Tako će svi oni koji tek osnivaju tvrtku i trude se izgraditi posao ili trebaju financiranje razvoja potpuno novog proizvoda i dalje morati tražiti financiranje manjih banaka, bogatih prijatelja, anđela ulagača ili neke od postojećih državnih institucija poput BICRO-a [...]

Ma jel to oni ozbiljno? Koje to banke ulažu bez teških kolaterala? Poslovni anđeli su u Hrvatskoj u začecima, a ovaj dio s bogatim prijateljima je više nego smiješan. Članak se nastavlja:

Fondovi rizičnog kapitala izbjgavaju takve projekte jer su im prerizični, a i ne mogu zadovoljiti uvjete njihove izlazne strategije — oni žele izaći iz projekta za tri do pet godina od početka ulaganja i na svemu čak udvostručiti ili utrostručiti uloženo. S druge strane, ulagači u neki startup projekt mogu tek nakon tri do pet godina računati na prvu dobit.

Ove dvije rečenice imaju toliko problema da jednostavno ne znam gdje početi. Prva rečenica je u svojoj osnovi čak i točna — kad ne bismo uzeli u obzir promjene koje su se dogodile posljednjih godina. Tu prije svega mislim da kompletnu revoluciju u načinu promocije i distribucije proizvoda koju je donio Internet, a koje omogućuju da startup tvrtke prošire tržište i narastu čak i nekoliko desetaka i stotina puta u nekoliko godina. S druge strane troškovi razvoja — prije svega u području informatike — drastično su se smanjili samo u odnosu na one prije desetak godina, i kombinacija ta dva faktora dovela je do toga da danas u nekim slučajevima venture fondovo više i nisu potrebni — nakon početnog seed ulaganje startupi mogu narasti dovoljno da budu zanimljivi za akviziciju.

Ovu realnost već su odavno spoznali mnogi globalni igrači na ovom području, te većina venture tvrtki u svijetu pokreće vlastite seed projekte, ili pak sudjeluje u programima kao što su Seedcamp i TechStars. Također su se počeli i pojavljivati i tzv. super-anđeli — iako ja puno prikladnijim smatram pojam microventures — koji još više zamagljuju tradicionalnu granicu između seed i venture ulaganja.

Istina, to se sve događa negdje na zapadu, prije svega u Silicon Valleyu — ali ako su tamošnji venture ulagači shvatili da trebaju poticati seed ulaganja, to je u Hrvatskoj još nužnije potrebno. Seed ulaganja su ključan dio poduzetničkog ekosistema, a kod nas taj dio praktički uopće ne postoji. Tradicionalno, glavninu seed ulaganja čine individualni ulagači koji investira osobna sredstva, znanje i poslovno iskustvo — kolektivno poznati i kao poslovni anđeli — te državni fondovi i organizacije namijenjene poticanju stvaranja proizvoda. Kod nas, s jedne strane imamo začetke poslovnih anđela — jednim dijelom okupljenih u CRANE, iako postoji i jedan broj pojedinaca koji ulaze u taj opis ali nisu dio nikakve inicijative — a s druge strane imamo BICRO, čija ulaganja su trenutno na ledu.

Po logici stvari, vlada bi trebala biti ta koja će poticati ulaganja, što osnivanjem FGS-ova nominalno i čini, ali po svemu sudeći i ovdje kreće s krive pozicije: to bi bilo kao da odlučite izgraditi kuću, ali se ne želite gnjaviti s temeljima, pa ćete pričekati dok to netko drugi riješi i onda se posvetiti zidovima i krovu…

Posljednja rečenica u gornjem citatu također pokazuje određenu razinu neznanja: prihodi nisu nužan faktor prilikom exita — mnoge svjetske tvrtke u koje ulažu venture fondovi imaju vrlo male ili nikakve prihode. Jedino što je važno jest da tvrtka posjeduje nešto što će potencijalnom kupcu biti dovoljno zanimljivo da plati sumu koja će zadovoljiti interese ulagača — i upravo zato ovdje usluge i trgovina ne dolaze u obzir. Hrvatska je premala da bi neka tvrtka bila zanimljiva kao meta akvizicije zbog svog tržišta — osim u nekim uskim nišama ili posebnim slučajevima, a čak i tad će biti mjesta samo za jednog ili dva top igrača. Konkretni proizvodi — a pogotovo oni koje je tvrtka sama razradila, te po mogućnosti razvila njihovu tehnologiju — jedina su trajna vrijednost koja može biti zanimljiva potencijalnim kupcima.

Ovaj članak je već postao daleko duži nego što sam planirao, pa ću i preskočiti neke izjave iz članka (poput one o odricanju većinskog vlasništva, što je tipičan primjer krivog razumijevanja onog što se nabubalo). Završit ću samo s iskrenom nadom da se jako varam, i da će se FGS-ovi pokazati kao odličan pokretač poduzetništva i ekonomskog rasta u Hrvatskoj…

svaka cast Zemanti sto su uspjeli pronaci nisu i ubaciti se. Nije to lako. A i drago mi je sto vidim da se i za relativno uske nise moze ‘osigurati’ (prema B. Lopcu) respektabilan kapital koji je dovoljan za pokusaj nastupa na medjunarodnom trzistu. A jos mi je draze da je Zemanta izborila suradnju sa poznatim medjunarodnim fondovima umjesto da luta u maglovitom i neperspektivnom domacem okruzenju venture kapitala (no hard feelings Lopac nije namijenjeno tebi). To je primjer kako treba i za sve nase startupe.

Ostaje nada da ce i kod nas sve vise startupa smoci samopouzdanja i krenuti tim putem. Osobno nisam uspio naci pretjerane koristi od te usluge ali ja i nisam njihova ciljna skupina pa se i ne razumijem previse.

I jedno pitanje Berislavu Lopcu. Postujem tvoje zalaganje i trud u etabliranju povoljnog startup/venture okruzenja. Zar se ne bi moglo ovamo privuci neke investitore koji su podesni nasim potrebama tj od angel i seed do A faze ulaganja? Da nasi ne lutaju svijetom vec da im se pomogne. Cudi me da je izostala pomoc vlade u tom vaznom segmentu.

Ma kakvi “hard feelings”, ja već godinama govorim da se treba ići vani i da su tek malobrojni slučajevi u kojima se isplati nešto raditi na domaćem tržištu. A što se tiče “domaćeg venture okruženja”, ono ne da je maglovito i neperspektivno, već niti ne postoji — u Hrvatskoj nema niti jednog VC fonda, a najbliži je RSG Capital u Ljubljani.

A što se tiče tvog pitanja, ono ima odgovor u dva dijela. Kao prvo, može ih se privući, i privlači ih se u skladu s mogućnostima. Zato smo organizirali nekoliko konferencija u 2007 i 2008 (nažalost poslije više ne, jer ja nisam mogao zbog osobnih razloga, a nitko nije nastavio, iako je bilo nekih ideja), osnovali CRANE, doveli Seedcamp u Zagreb i još koješta drugo.

Međutim s druge strane, investitore je prilično teško negdje dovući, jer je situacija takva da im je dovoljno sjediti u jednom od svjetskih središta za startupe (u SAD-u to je prije svega Silicon Valley, te još neki gradovi poput poput Bostona, Seattlea i u zadnje vrijeme New Yorka; u Europi apsolutno dominira London, a poslije njega Pariz i Berlin) i čekati da im zanimljivi projekti sami dođu. Zato je domaćim startupima apsolutno isplativije ne čekati, već bar s nekim prototipom sjesti na Wizzair i dogovoriti predstavljanje pred investitorima. Na jednoj od budućih Startup srijeda planiramo popričati malo i o opcijama financiranja za startupe…

Ah da, zaboravih — pomoć vlade srećom nije sasvim izostala, iako se slažem da bi se na tom segmentu moglo još podosta poraditi. Konkretno, postoji opcija financiranja kroz BICRO, o kojem se može svašta misliti ali činjenica je da je to jedina državna institucija u Hrvatskoj kojoj se može prići s nekim zanimljivim startup projektom i tražiti financije.

A kad smo kod BICRO-a, danas (24.11.2010.) u 17 sati će na Startup srijedi tu instituciju predstaviti njen direktor, Dalibor Marijanović.

evo taman se požalih da kod nas nema venture capital inicijative, kad dobih info kako je vlada dala inicijativu za osnivanje pet fondova rizičnog kapitala što će se realizirati do kraja ove godine. Ukupna vrijednost raspoloživog novca 170-200 mil EUR plus vlada će dati jos toliko.

Što reći nego svaka čast, ipak se nešto kreće. Valjda su prepoznali potrebu za onim što je očito već dugo.

Bilo bi to lijepo, ali moram priznati da sam jako skeptičan prema toj inicijativi. To je još jedna od klasičnih vladinih PR inicijativa koje zvuče fantastično na papiru ali su nažalost u stvarnosti totalno neprovedive.

Prije svega, u Hrvatskoj nije baš moguće pronaći ulagače za takve fondove, a posebice ne u tom iznosu — oni koji već imaju taj kapital imaju i svoje fondove, poput Quaestusa i Nexusa. Drugo, sjetimo se samo neuspjelog projekta VENCRO, u kojeg je država isto tako trebala uložiti znatan udio — ako se ne varam, u četiri pokušaja je više različitih fond managera neuspješno pokušavalo skupiti sredstva da zatvore fond od svega 40 milijuna eura, i na kraju se od projekta odustalo. Otkud ikome ideja da će moći skupiti pet puta više; a ne smijemo zaboraviti ni iskustvo Poteza venture fonda, koji je kolabirao kad mu je bankrotirao glavni ulagač, Istrabenz. I treće, stvarno ne znam otkud ideja da hrvatska vlada može u tako nešto uložiti 200 milijuna eura kad vidimo kako im propadaju svi budžeti?

a eto mislio sam da je konačno krenulo na bolje i da se netko od odgovornih osvijestio. Znači ostaje i dalje tražiti kapital vani. No to i nije tako nemoguće više danas sa tim jeftinim air prijevoznicima. Jedini problem su te preporuke koje mnogi fondovi traže od nekog koga znaju. Kada bi bar ovdje bilo nekih ‘namjesnika’ koji bi preporučivali perspektivne projekte vanjskim VC-ima

O ne, nije to ni najveći, a kamoli jedini problem, ni blizu. Puno veći problemi su npr. krivo ciljanje investitora (vrlo malo VC fondova ulaže ispod €500.000), nepoznavanje problematike investicija (npr. što su to valuation, vesting, cliff ili option pool) i slično, a ponajprije loš(e osmišljen) projekt i nekvalitetan tim. Preporuke su korisne, ali nikako nisu preduvjet niti obaveza — uvijek će najviše interesa privući kvalitetni projekti s jasnim poslovnim modelom i po mogućnosti funkcionalnim demom.

@Berislav nešto si mislim pa zašto ti ne organiziraš taj posao pomaganja domaćih startupa savjetima, cakama kod pregovora itd, pa i spajanja sa relevantnim investitorima vani. Naravno uz novčanu naknadu ili manji udjel u vlasništvu, jer posao je posao.

Osobno mislim da je to vrlo važna stvar za budućnost domaćeg društva i ekonomije, da se pomogne domaćim startupima u pokušaju da nastupe vani i privuku kapital i ostvare evtl. zaradu i zapošljavanje ovdje, jer dosadašnja strana ulaganja bila su samo u svrhu izvlačenja kapitala (banke, trg. centri itd).

A tko kaže da nisam?

Evo za početak imaš Startup srijedu jednom mjesečno (jesi li bio prekjučer?), a drugo tu je bio niz konferencija i drugih evenata: Web.Start, BarCamp Zagreb, MoMo, svašta nešto.

Radio sam i kao savjetnik s nizom domaćih startupa, ali uglavnom sam prestao (osim na vrlo neslužbenoj razini) jer tu postoji probem kokoši i jajeta: startupi po definiciji nemaju novca, pa me ne mogu platiti unaprijed, te su jedine opcije ili da me plate kad dobiju sredstva ili udjelom u vlasništvu. Problem s prvom opcijom je da može i ne mora se dogoditi, a s drugom da mi taj udio ne znači ništa ako firma ne uspije (a i iz drugih razloga kao savjetnik ne mogu predložiti tvrtki da na taj način plaća ljudima, jer im to nije u interesu). U svakom slučaju ja moram odraditi puno posla, dijelim rizik plaćanja sa startupima, a na kraju oni su ti koji odlučuju što će zaista napraviti te hoće li biti uspješni. A od nečeg se mora kupiti kruh i mlijeko, tako da sam se prestao time baviti.

Postoje neke varijante da se osiguraju sredstva iz EU, pa bi i bilo moguće organizirati taj tip edukacije, ali zasad je to sve sajens fikšn.

Zato su poslovni anđeli idealni u ovoj fazi, jer oni imaju za kruh i mlijeko, a vlastitim ulaganjem također dijele interes startupa da uspije, te iz istog razloga imaju i utjecaja na odluke, a znaju sve ako ne i više kao i neki poslovni savjetnik.

Samo da se dotaknem i tvog zadnjeg paragrafa: batali to, to je politički PR bulšit, od kojega u praksi nema nikakve vajde. Startupi imaju svoj interes i trebaju inzistirati na njemu, pa čak i ako to znači otići van i prestati biti dio “domaćeg društva i ekonomije”. A trenutno je to jedini način koji ima smisla, sve ostalo su nepotrebne prepone.

@Berislav, ok onda ja vidim slijedeće. Možda bi trebao stvari okrenuti naopačke i vani naći nekolicinu kvalitetnih fondova iz seed/startup faze i sa njima dogovorini da radiš kao Investment manager za naše područje. Tj ti za njih tražiš i filtriraš projekte u Adriatic regiji, a ako se nešto nađe, bivaš plaćen ili fiksno ili kao postotak uloga ili kako to već ide. Na pamet mi pada npr Index fond koji je naglašeno EU orjentiran.

To ne mora biti 8h radni dan nego part-time a plaćeno bi bilo po učinku. Meni drži vodu

Ovo zvuči kao dobra ideja u teoriji, ali VC fondovima to se jednostavno ne isplati. Prije svega, moramo razumjeti da je svijet startupa jedan veliki “buyer’s game”, odnosno broj tvrtki koje traže ulagače je nesrazmjerno velik u odnosu na broj raspoloživih ulagača. To znači da većina ulagača praktički svakodnevno zaprima na desetke projekata, koje mora proučiti i odlučiti jesu li im u teoriji zanimljivi ili nisu; a postoje čisto fizički limiti koliko se pažnje uopće može posvetiti projektima, pa će u skoro svim slučajevima fondovi i drugi ulagači radije — kako se kaže — “griješiti prema manje” nego da potroše vrijeme na ćorke. Zbog toga ne postoje profesionalni “deal hunteri” kakve ti opisuješ — točnije, ima ih, no oni se u pravilu smatraju dnom dna i u njih nemaju povjerenja ni ulagači ni poduzetnici, osim onih najnaivnijih (svojevremeno sam sudjelovao u radu jednog američkog startupa koji je izvisio upravo na jednom takvom slučaju).

Kad ulagaču netko dođe s prijedlogom potencijalnog dobrog startupa, njegovo prvo pitanje glasi: ako je taj projekt tako dobar, zašto ti nisi uložio u njega? Tu se ne radi samo o financijskom ulaganju — postoji bezbroj načina na koje se netko može uključiti u rad nekog startupa u čiji potencijal zaista vrednuje. Drugim riječima — zašto bi neki fond plaćao nekog da im pronalazi startupe, kad postoje ljudi koji daju vlastiti novac kako bi to radili? Naravno, riječ je o poslovnim anđelima, koji ulažu u startupe koje smatraju perspektivnima, te ih po logici stvari usmjeravaju prema fondovima za dalja ulaganja.

Meni je vrlo zabavno promatrati kako su pojedine od 183 zemlje na listi rangirane prema pojedinim područjima, te kakve zanimljivosti i anomalije izlaze na površinu. Ako pogledamo generalno rangiranje, nema nekih većih iznenađenja: najbolja zemlja za vođenje poslovanja je Singapur, a slijede “usual suspects”: Hong Kong (koji još uvijek ima posebna pravila u odnosu na matičnu Kinu), Novi Zeland, Velika Britanija i SAD. Hrvatska je na 84. mjestu (ispod polovice, ali imamo još dosta žganaca za pojesti), dok su na začelju razne afričke i južnoameričke državice, klasični “treći svijet”.

No, ako pogledamo rangiranje po pojedinim područjima, pojavljuju se neka iznenađenja. Već prvi kriterij, “Pokretanje tvrtke”, na petom mjestu (i kao prvu od europskih zemalja) donosi nikog drugog već Makedoniju, koja je očito znatno srezala svoju birokraciju i napravila velik pomak unatoč sličnoj startnoj poziciji kao i Hrvatska. Naše pak 56. mjesto nije loše, ali nije baš pohvalno da nas, uz Makedoniju, šiju zemlje kao što su Bjelorusija (sedma, a vodi se kao posljednja diktatura u Europi), Ruanda (dijeli deveto mjesto s SAD-om), Kirgistan (14.; nisu li bile nedavno neke usporedbe da su samo oni gori od nas po nečemu?), Afganistan (29.), Kazahstan (47.) i Crna Gora (51.).

Kad je riječ o dobivanju građevinskih dozvola, tu smo među najlošijima, na 132. mjestu (ali nas može tješiti da su Makedonci još gori, na 136. ), dok je susjedna Srbija osma odostraga.

U svakom slučaju, ima tu zanimljivih podataka, pa vam svakako preporučujem da se i sami malo pozabavite proučavanjem i usporedbama.

Dobio sam priliku da se priključim jednom firmi iz Bostona, mogu reći ime ali mislim da nije ni bitno za moje pitanje. Oni su privatna firma, do sada je tri VC uložilo u njih.

Oni imaju sljedeći program nagrađivanja u firmi. Nakon tri mjeseca rada osoba dobija udjele kod njih i s vremenom dobija još novih udjela. Udjele može prodati (unovčiti), jedino ako firma učini IPO ili ih kupi neka veća firma koja je već na burzi. Ako osoba raskine radni odnos ili dobije otkaz sve udijele gubi.

Mene zanima kako se ova vrsta nagrađivanja zove u praksi?

Meni se osobno tu ne sviđa to što ovo znači da ako ja odem kod njih i budem jedno 2 godine i onda mi se ponudi bolja mogućnost, ja gubim sve te udjele, ako odem. Ili još gore, mogu mi dati otkaz i opet sve gubim.

Obzirom da smatram kako je odgovor zanimljiv i širem krugu, pogotovo što sve više domaćih developera kreće raditi za strance, ovdje ga prenosim u cijelosti.

Dioničke opcije

Za početak, moram priznati da mi je ovakav pristup dosta neobičan, iako je vjerojatno svašta moguće naići. Naime, u pravilu se udjeli u tvrtki nikad ne dijele, već se uvijek prodaju makar za nominalni iznos (tipa 1 cent). Međutim, vrlo je često da se djelatnicima daju tzv. dioničke opcije ili stock options, što je ustvari pravo da djelatnik nakon određenog vremena stječe pravo otkupiti određen broj dionica tvrtke po onoj cijeni koja je vrijedila u trenutku kad je došao u firmu. (Napomena: Ovdje koristim pojam “dionice” kao prijevod engleskog naziva “stock”, iako bi precizniji bio izraz “udjeli”; za razliku od engleskog hrvatski poznaje razliku između ta dva pojma. No, “dionice” su mi lakše za sklanjati po padežima, naročito u množini, pa ću se držati njih. )

Praksa je da se to pravo ne stječe odmah, nego da kroz određeno vrijeme djelatnik stječe pravo na sve više dionica; taj se proces naziva vesting. Ponekad se definira i tzv. cliff, kao u tvojem slučaju, a to je da određeni period nema nikakvog vestinga, da bi se u jetnom trenutku steklo pravo na sve dionice koje bi se nakupile da je vesting išao istim tempom od nule. Ako djelatnik dobije otkaz ili otiđe iz tvrtke, pod uvjetom da je cliff već prošao, ne gubi se pravo na opcije koje su dotad zarađene, ali se naravno ne stječe pravo na nove.

Caveat emptor

Ovo gore navedno je uobičajena praksa, dok slučaj koji si ti opisao sadrži neke neuobičajene detalje na koje treba paziti; ako je bilo koji od sljedećih elemenata zaista takav kako si opisao, savjetujem ti da prvo pokušaš dogovoriti nešto što ti više odgovara, a ako ne uspiješ odustani od cijele priče.

Prvo, provjeri da li je riječ doista o “davanju” dionica, a ne pravo na njihov otkup — to bi onda značilo da ti ne dobivaš ništa od svog udjela do trenutka IPO-a ili akvizicije, što je naravno nonsens. Vlasništvo dionica ili jest ili nije, ne može biti “tvoje, a da ti oni mogu uzeti”. Upravo zato su osmišljene opcije, kako bi dobio samo pravo, koje možeš ili ne moraš iskoristiti po vlastitoj odluci.

Drugo, ako su ipak opcije u pitanju, dobro prouči koji je vesting schedule i kojim tempom stječeš koliko opcija. Ovaj cliff od tri mjeseca je čak i relativno povoljan, obično je on šest mjeseci ili čak godinu dana.

I treće, ako je riječ o opcijama i ako je schedule povoljan, dobro pazi kako su one formulirane u ugovoru, tj. predstavljaju li pravo ili obavezu, kao i da nisu vezane uz neki događaj poput IPO-a ili akvizicije. Naime, u svom osnovnom obliku opcije su vrlo korisno pravo: recimo da u trenutku tvog ulaska u firmu jedna dionica tvrtke košta $100, a tri godine kasnije tvrtka naraste dotle da vrijedi $1000 po dionici; i ti tad odlučiš iskoristiti svoje pravo, te otkupiš dionice po tih $100, te ih odmah prodaš dalje i zaradiš deseterostruko. Međutim, bilo je slučajeva da te ugovor obvezuje da ih otkupiš nakon određenog vremena, što ti može predstavljati problem ako u trenutku kad dođe to vrijeme te dionice vrijede recimo $80 (ako je tvrtki išlo loše)…

Čemu sve to?

Za kraj ću reći par riječi o tome zašto startupi svojim djelatnicima izdaju dioničke opcije. Kao prvo, čak i najbolje financirani startupi imaju problema s gotovinom, jer najčešće ili nemaju prihoda ili oni nisu značajni; stoga će plaća u jednom startupu u pravilu biti znatno manja nego što stručnjak može naći u nekoj velikoj tvrtki (govorimo o SAD-u; u Hrvatskoj, kao i obično, vrijede neki sasvim drugi zakoni fizike), a ta se razlika nadoknađuje opcijama.

Drugo, opcije su odličan način da djelatnici osjete kako njihova “vrijednost” rade zajedno s tvrtkom, jer kako protječe vesting, osobito ako startup dobro napreduje pa se i vrijednost dionica povećava, vrijednost vašeg udjela u tvrtki raste gotovo eksponencijalno.

I treće, opcije su odličan motivator: one vas potiču da ostanete u tvrtki (pogotovo na samom početku, prije nego se dosegne cliff), te da marljivo radite (jer se time izravno povećava vrijednost dionica).

Za početak možemo najaviti pokretanje novog neformalnog okupljanja svih koje zanimaju startupi, ovog puta u zajedničkoj organizaciji Initiuma i CRANE-a, i to pod nazivom Startup srijeda. Prva Startup srijeda se održava 15. rujna u zagrebačkom Lobbyju, pa se nadam da ćemo se tamo vidjeti!