HackFwd se hrvatskoj publici prvi put predstavio na lipanjskoj Startup Srijedi u Zagrebu, točno na prvu godišnjicu svog postojanja, kad je njihov talent geek David Bizer ukratko pojasnio o čemu je riječ. Pokrenut od strane Larsa Hinrichsa, osnivača jedinog donekle uspješnog LinkedInovog konkurenta Xinga, HackFwd je na prvi pogled još jedan u nizu startup akceleratora (ili inkubatora, kako ih ponekad nazivaju), koji posljednjih godina posebno u Europi niču kao gljive poslije kiše, a koje je potaknuo uspjeh pionirskih projekata kao što su američki Y Combinator te britanski Seedcamp.

Proces prijave

Ipak, HackFwd se od sličnih projekata značajno razlikuje po procesu prijave, kao i načinu ulaganja. Za razliku od većine drugih akceleratora, HackFwd nema fiksne natječajne rokove, već je proces prijave uvijek otvoren; također, prijava se izvodi kroz posebnu Web aplikaciju, nazvanu Phase2Generator. Ta aplikacija ima dvije funkcije, a osnovna je da poduzetnicima pomaže da fokusiraju svoj startup odgovarajući na pitanja o poslovnom modelu, tehnološkoj platformi, ciljnoj skupini itd. P2G možete koristiti čak i ako se ne želite prijaviti u HackFwd, a on će vam pomoći da se usmjerite i definirate sve važne aspekte svog startupa, što vam može pomoći i da odlučite trebale ti uopće vanjskog investitora ili ne. Ukoliko se, pak, želite prijaviti kao kandidat za ulaganje od strane HackFwda, u aplikaciji samo trebate dodatno odabrati tu opciju, te izabrati jednog od referera.

The HackFwd team at Build 0.6

Refereri su druga specifičnost HackFwdovog procesa prijave; iako se prijaviti možete i bez referera, korisno je provjeriti imate li kojeg u svojoj blizini. Funkcija referera je da pogleda prijavljeni startup te ukoliko je potrebno da ga usmjeri na koji se način može približiti kriterijima kojima HackFwd ocjenjuje prijavljene startupe. Također, Lars i ostali članovi upravnog odbora prije će proučiti startup koji je stigao od nekog od referera i koji je dobio njegovu preporuku.

(Ovdje bih želio napomenuti, za one koji to nisu već saznali preko Twittera i drugih alata, kako je moja malenkost prije nekih mjesec dana primljena u tim HackFwdovih referera, i u tom svojstvu sam pozvan na Build 0.6. Kako sam jedini u ovom dijelu Europe, pozivam sve startupe s područja bivše Jugoslavije koji bi htjeli potražiti financije u ovom projektu, da me odaberu kao referera prilikom popunjavanja Phase2Generatora – a slobodno mi se mogu javiti i prije nego što ga idu popunjavati, s bilo kakvim pitanjima.)

Pristigli projekti kontinuirano se analiziraju, između ostalog i uz pomoć ostalih referera i drugih stručnjaka nazočnih na Build eventima, koji se inače održavaju svaka tri mjeseca. Tako smo i na upravo održanom Build 0.6 imali priliku pogledati i ocijeniti video pitcheve desetak potencijalnih ulaganja, od kojih su najzanimljiviji bili… Uh, ne smijem reći, ali vjerujte mi na riječ da je bilo dosta zanimljivih, ali i da među startupima iz Hrvatske i ostatka regije ima i znatno kvalitetnijih od nekih koje smo vidjeli.

HackFwd se pri odabiru projekata drži određenog niza kriterija, od kojih je možda najspecifičniji taj da se prvenstveno traže tehnički osnivači, odnosno kako je to David rekao u Zagrebu, očekuje se da svaki osnivač mora biti u stanju pisati programski kod. Čest je slučaj na startupe pokreću ljudi bez tehničkih znanja – marketingaši, prodavači i slično – te potom traže tehničke suosnivače koje će njihove ideje pretočiti u stvarnost. To samo po sebi nije ništa loše, tako su nastali i Amazon i eBay, ali takva je jednostavno politika HackFwda. Od referera se između ostalog očekuje i da procijeni razinu znanja tehničkih osnivača, za što imaju ugovor sa sajtom za testiranje razine tehnološkog znanja Codility.

Što se tiče razine projekta, od osnivača se očekuje da imaju bar nešto za pokazati, tj. da su napravili bar neke korake u smjeru tehnološkog razvoja – klikabilni demo, temeljni prikaz aplikacije i slično. Važan je i broj osnivača, jer zbog konceptu ulaganja HackFwd ne ulaže u projekt koji ima više od tri osnivača.

Ulaganje

Interni naziv za startup koji je ušao u HackFwd i primio ulaganje je HackBox, a ono po čemu je ovaj akcelerator još specifičan jest i oblik ulaganja. Kao prvo, za razliku od drugih akceleratora koji ulažu iznose u rasponu od 20.000-50.000 EUR tražeći zauzvrat udio od oko 5-10%, iznos kojeg ulaže HackFwd izravno je vezan uz broj osnivača: za projekte sa samo jednim osnivačem to iznosi 91.000 EUR, za tim od dva osnivača iznos je 141.000 EUR, a za tri 191.000 EUR. Pritom nije važno kako osnivači međusobno podijele svoj udio, to prepuštaju njima.

Drugo, u zamjenu za navedenu investiciju HackFwd uzima relativno velik udio – punih 27%, dok dodatnih 3% rezerviraju kako bi se podijelili među mentorima koje HackFwd može preporučiti startupima ako je potrebno. No, iako to naizgled djeluje puno, treba imati na umu da to znači kako primjerice tvrtku s tri osnivača, koja nema još niti proizvod, vrednuje na gotovo pola milijuna eura u samom startu, isključivo na temelju procjene o kvaliteti osnivača.

U protekloj godini HackFwd je uložio u devet HackBoxova, o kojima možete više pročitati na HackFwdovom siteu.

Taj site je inače vrlo dobar izvor odličnih resursa i materijala koje vam svakako savjetujem da proučite. Prije svega vas upućujem na stranicu HackFwd Experience, na kojoj možete steći uvid u specifičnosti ovog projekta –  posebno upućujem na dokument What We Offer –  a tu je i niz vrlo korisnih alata kao što je HackFwd blog, kalkulator dilucije, standardni ugovor (odnosno Geek Agreement) te naravno link na Phase2Generator.

Prijava u HackFwd

Dakle, ukoliko ste od jednog do trojice programera s jasnom idejom za aplikaciju (po mogućnosti na području Weba ili mobilnih uređaja) koja cilja na potrošačko tržište (B2C) na globalnoj razini, te biste voljeli pokušati osigurati financiranje da tu ideju razvijete do razine proizvoda i uspješnog businessa, pozivam vas da popunite Phase2Generator. A ukoliko ste na području bivše Jugoslavije svakako odaberite mene kao referera, pa ću vam se izravno javiti da popričamo o vašem projektu i analiziramo koliko se uklapa u HackFwdove kriterije.

Uz malo sreće (i puno truda), možda i vaš projekt bude prihvaćen za ulaganje, pa ćete nam se pridružiti na jednom od narednih Build evenata. Na siteu Passion Meets Momentum nalaze se slike i filmovi sa svih dosad održanih Buildova, a uskoro će biti postavljeni i ovogodišnji, pa slobodno pogledajte, poslušajte savjete i pronađite inspiraciju.

Najprije je u jutarnjim satima britanski The Telegraph u svojoj rubrici Startup 100 objavio članak Ive Špigela pod naslovom Creating a Truly European Ecosystem; članak je uglavnom posvećen startup akceleratoru i fondu Seedcamp (u kojem je Ivo i osobno sudjelovao kao mentor na lokalnim mini-Seedcampovima), no glavnina teksta govori o snazi i potencijalu europskih startupa, te otprilike kako je stvaranje jakog i značajnog europskog startup “ekosustava” samo pitanje trenutka.

Potom je prije nekoliko sati Viktor Marohnić na konferenciji WinDays održao predavanje pod naslovom Kako pokrenuti startup i dobiti investiciju u Hrvatskoj? Motivi tog predavanja bili su dijametralno suprotni onima u Ivinom članku, do te mjere da je Dražen Drnas Viktoru tvitnuo komentar: he, he ivo jutros u kupe, a ti sad u špade (Ako netko broji, u prvih nekoliko rečenica ovog članka uspio sam utrpati CEO-e čak tri domaće tvrtke koje su primile venture ulaganje; mislim da je to nekakav rekord…)

Drugim riječima, Viktor potiče hrvatske startupe da zaborave na domaće tržište (“Svaki put kad pomislite proizvod prodavati u Hrvatskoj, opalite si šamar!”) i orijentiraju se svjetskom tržištu, ciljajući minimalno UK a onda i US. Naravno da se dotiče i VC investiranja, koje je njegov ShoutEm lani uspješno zatvorio s fondom RSG Capital (koji će se, uzgred, predstaviti na idućoj Startup srijedi); filmić kojeg je prikazao u sklopu prezentacije ilustrira njihovo iskustvo prvog susreta s američkim VC ulagačem, znakovitog imena “Mr. Wilson“…

Kako dakle pomiriti ova dva gledišta dvojice domaćih iskusnih startup poduzetnika? Kako riješiti dilemu koju prekrasno ilustrira klasik grupe The Clash:

Ustvari, i Viktor i Ivo su potpuno u pravu — Europa ima potencijala i pruža sve više mogućnosti za tehnološke startupe, dok je SAD, a naročito “The Valley”, još uvijek daleko ispred i daje najveću potporu potencijalnim poduzetnicima. Istovremeno, Hrvatska ne da kaska za njima, već stoji tamo negdje na začelju, gmižući malo po malo. Viktorovi detalji o venture kapitalu su točni — vidi se da je čovjek to iskusio na vlastitoj koži — no u cijeloj priči nedostaje jedan bitan element, a to je seed kapital.

Važno je imati na umu da u razvoju startupa postoje stepenice, i investitori prate te stepenice na način da za svaku postoje odgovarajući izvori financiranja. Zato će se i dogoditi da će vam se “Mr. Wilson” smijati ako kažete da nemate korisnika, jer njih ne zanima koliko je dobro iskodirana vaša aplikacija niti što u Hrvatskoj nema korisnika Interneta onoliko koliko bi oni htjeli da imate korisnika ukupno. Ali do te stepenice nekako treba doći, i za to postoje brojni izvori ulaganja, no nažalost njih opet u Hrvatskoj gotovo da nema: tu je BICRO, tu je CRANE, i poneki privatni ulagači, i to je to.

Viktorov “alter ego” u filmiću na pitanje “Mr. Wilsona” odgovara da u Hrvatskoj baš i nema startupa, no Viktor kaže da je tako bilo u vrijeme kad su tražili ulagača — danas je situacija nešto drukčija, ali baš sam neki dan radio rekapitulaciju podataka koje imam, i nabrojao čak 20 projekata koje se može nazvati startupima. Naravno, uvijek postoji pitanje i dilema definicije što ustvari čini startup, no ja sam se držao isključivo projekata koji a) ciljaju na globalno (ili barem međunarodno) tržište, b) koji su već objavljeni, ili pak još nisu ali se aktivno razvijaju, te c) temeljeni su na visokim tehnologijama, odnosno prvenstveno softveru i Internetu. Unutar ta tri kriterija ima dosta prostora, pa tu ima onih koji su čisti non-profit i nemaju poslovnog modela, pa do onih koji imaju solidne prihode i u stvari su već samoodrživi (a i jedne i druge mnogi ne bi svrstali u kategoriju startupa); ali to su moji kriteriji.

Ukratko, da zaokružimo priču koju su danas započeli Ivo i Viktor:

1. Usmjerite se na svjetsko tržište. Danas nema razloga (osim ograničenosti i kukavičluka) ograničavati se na zemlju koja je na razini statističke greške — posebice kad je Internet omogućio gotovo besplatno globalno prisustvo, te ako stvarate softver treba vam tek malo više truda i resursa da ga usmjerite na daleko šire tržište od domaćeg. Sjetite se tristo milijuna…
2. Izađite iz Hrvatske. Za početak, krenite sa zemljama u okruženju, i ako je vaš startup stvarno kvalitetan brzo će vas preposnati i pomoći. U susjednoj Sloveniji postoji cijeli niz adresa na koje se možete obratiti, od Poslovnih angela preko Boundbreakera do RSG Kapitala, a još malo dalje postoje brojne inicijative i projekti kao što su Seedcamp ili HackFwd, zatim niz mreža poslovnih anđela, te brojni seed fondovi. Naravno, nemojte ići praznih ruku — poželjno je da imate ili MVP, ili bar funkcionalni prototip, pa čak i “smokescreen” verzija konačnog proizvoda je bolja nego tek par slajdova u decku. A danas više nije teško pokucati na vrata europskim ulagačima — Germanwings, EasyJet i Wizzair lete iz Zagreba i drugih hrvatskih gradova, i za male novce možete doći praktički bilo gdje u Europi, do središta startup svijeta kao što su London, Berlin ili (u zadnje vrijeme sve više) Barcelona.

I za kraj, nemojte zaboraviti jednu bitnu stvar: trebat ćete puno raditi i ustrajati, te biti bolji od velike konkurencije. U svijetu je vrlo teško uspjeti s tehnološkim startupom; ali u Hrvatskoj je nemoguće.

Zamislite situaciju da ste išli u safari i naletjeli na lava i jedva izvukli živu glavu. To iskustvo vas je naučilo da su lavovi opasni i da vas mogu koštati glave ako niste oprezni i ako ih dobro ne poznate. Naravno, idući put kad ugledate lava u divljini, najprirodnija reakcija je da pobjegnete ili se sakrijete, odnosno izbjegnete ga na neki način. Zar ne?

Ustvari ne. Točnije da, to je najlogičnija i nabolja reakcija, osim u jednom slučaju: ako želite postati lovac na lavove. U tom slučaju ta reakcija vam garantira da nećete uspjeti u toj vrsti posla, i da je najbolje da se toga odmah okanete te niti ne pokušavate. Slobodno lovite zečeve i kokoši, ali zaboravite na lavove — i sve što uspješna karijera lovca donosi.

Da, lov na lavove je riskantan, i svaki put kad mu se približavate osjećat ćete čvor u želucu i oblijevat će vas hladan znoj, a često će vam lav i pobjeći ili ćete se naći u životnoj opasnosti; ali svaki uspješan ulov to će višestruko nadoknaditi. A ako niste spremni proći sve te nevolje kako biste stigli do uspjeha, bolje da ni ne razmišljate o tome i potražite drugu karijeru.

A ako sad zamijenimo lavove sa startupima, savjeti su vrlo slični, bez obzira jeste li poduzetnik koji želi uhvatiti najopasnijeg lava, ili ulagač koji mu se želi pridružiti u tom pokušaju. Ako niste spremni na čvor u želucu i hladan znoj, zaboravite na startup.

Analizirajući stav ljudi koji vode ili će voditi domaće venture fondove sjetio sam se jedne priče Ephraima Kishona koju sam pročitao prije jako puno godina, ali mi se usjekla u sjećanje, te savršeno opisuje način razmišljanja tih ljudi. U toj priči opisuje se razgovor autora s jednim bračnim parom koji je odlučio usvojiti dijete, pa opisuju kako su došli do zaključka kakvo dijete žele usvojiti, a njihov način razmišljanja ide otprilike ovako:

“Ne želimo usvojiti novorođenče, jer oko njih je puno posla, po noći se često bude i slično, a mi nismo više mladi i to nam je naporno. Mala djeca su naporna, stalno trče okolo, nikad mira s njima; a školarci zahtijevaju puno truda oko zadaća i znanja, a mi nismo baš jako obrazovani. Tinejdžera nećemo, to je najteži period, stalno se bune i prigovaraju, a studenti su skupi, treba im plaćati školovanje i slično. Pa smo zaključili da je najbolje usvojiti već odraslu, izgrađenu osobu, koja ima svoj položaj u društvu, vlastite prihode i slično.”

“I,” pita ih autor, “imate li nekoga konkretnog na umu?”

“Da, Ben-Guriona…”

Naravno, Kishon je to ispripovijedao daleko detaljnije i zabavnije od ovog mog kratkog pokušaja, ali osnovna poanta je više nego jasna: osnovna ideja roditeljstva jest u odgoju i podizanju djece, što je zahtjevno i naporno ali u konačnici donosi najveću nagradu. Kakve to veze ima s venture fondovima?

Pa, sudeći prema onome što je citirano u navedenom članku u Forbesu, naši budući ulagači razmišljaju poput tog para iz Kishonove priče:

Mi u pravilu ne financiramo poduzetničke ideje i startup tvrtke, već širimo tržište postojećem ambicioznom proizvodu.

Samo po sebi, u gore citiranoj izjavi nema ničeg spornog — to je standardna politika venture fondova u svijetu. No gdje je onda problem?

Vratimo se malo na osnove postavke na kojima počiva koncept venture fondova (odnosno u hrvatskoj verziji “fondova rizičnog kapitala”, što je potpuno nesuvisli prijevod — jer nije kapital “rizičan”). Po definiciji, venture kapital ulaže se u projekte koji posjeduju sljedeće elemente:

• Proizvod. Dakle nije riječ o trgovini ili uslugama (osim kod vrlo malog broja iznimki).
• Veliki potencijal rasta. Bez obzira kako tvrtka stoji na tržištu, ona uz ulaganje može narasti višestruko u relativno kratkom roku.
• Jasan potencijal exita. Konkretno, postoje očiti potencijalni kupci za tvrtku nakon što naraste, ili (danas puno rjeđe) tvrtka ima potencijal izaći na burzu.

Nažalost, smatram da u Hrvatskoj postoji vrlo malen broj tvrtki koje zadovoljavaju sva tri elementa, i da će se fond manageri naći u situaciji da jednostavno neće imati gdje plasirati kapital svojih ulagača. A tada će u pravilu reagirati na jedan od dva načina: prvi je da se drže školski naučenih pravila i pretjeraju s ulaganjima u one koji zadovoljavaju te kriterije, ili da prošire krug ulaganja u tvrtke u ranijim fazama.

Osobno smatram da kod nas nema dovoljno iskusnih venture fond managera koji bi se usudili misliti out of the box. Nažalost, navedeni članak mi ne daje puno razloga za optimizam, jer neke rečenice u njemu pokazuju vrlo zbunjujuću razinu nerazumijevanja stvarne situacije. (Pokušavam ovo pisati vrlo oprezno, jer iz članka nije jasno vidljivo što je prenesena izjava fond managera a što je novinarska interpretacija, pa ne želim nikoga izravno optužiti za neznanje.)

Tako će svi oni koji tek osnivaju tvrtku i trude se izgraditi posao ili trebaju financiranje razvoja potpuno novog proizvoda i dalje morati tražiti financiranje manjih banaka, bogatih prijatelja, anđela ulagača ili neke od postojećih državnih institucija poput BICRO-a [...]

Ma jel to oni ozbiljno? Koje to banke ulažu bez teških kolaterala? Poslovni anđeli su u Hrvatskoj u začecima, a ovaj dio s bogatim prijateljima je više nego smiješan. Članak se nastavlja:

Fondovi rizičnog kapitala izbjgavaju takve projekte jer su im prerizični, a i ne mogu zadovoljiti uvjete njihove izlazne strategije — oni žele izaći iz projekta za tri do pet godina od početka ulaganja i na svemu čak udvostručiti ili utrostručiti uloženo. S druge strane, ulagači u neki startup projekt mogu tek nakon tri do pet godina računati na prvu dobit.

Ove dvije rečenice imaju toliko problema da jednostavno ne znam gdje početi. Prva rečenica je u svojoj osnovi čak i točna — kad ne bismo uzeli u obzir promjene koje su se dogodile posljednjih godina. Tu prije svega mislim da kompletnu revoluciju u načinu promocije i distribucije proizvoda koju je donio Internet, a koje omogućuju da startup tvrtke prošire tržište i narastu čak i nekoliko desetaka i stotina puta u nekoliko godina. S druge strane troškovi razvoja — prije svega u području informatike — drastično su se smanjili samo u odnosu na one prije desetak godina, i kombinacija ta dva faktora dovela je do toga da danas u nekim slučajevima venture fondovo više i nisu potrebni — nakon početnog seed ulaganje startupi mogu narasti dovoljno da budu zanimljivi za akviziciju.

Ovu realnost već su odavno spoznali mnogi globalni igrači na ovom području, te većina venture tvrtki u svijetu pokreće vlastite seed projekte, ili pak sudjeluje u programima kao što su Seedcamp i TechStars. Također su se počeli i pojavljivati i tzv. super-anđeli — iako ja puno prikladnijim smatram pojam microventures — koji još više zamagljuju tradicionalnu granicu između seed i venture ulaganja.

Istina, to se sve događa negdje na zapadu, prije svega u Silicon Valleyu — ali ako su tamošnji venture ulagači shvatili da trebaju poticati seed ulaganja, to je u Hrvatskoj još nužnije potrebno. Seed ulaganja su ključan dio poduzetničkog ekosistema, a kod nas taj dio praktički uopće ne postoji. Tradicionalno, glavninu seed ulaganja čine individualni ulagači koji investira osobna sredstva, znanje i poslovno iskustvo — kolektivno poznati i kao poslovni anđeli — te državni fondovi i organizacije namijenjene poticanju stvaranja proizvoda. Kod nas, s jedne strane imamo začetke poslovnih anđela — jednim dijelom okupljenih u CRANE, iako postoji i jedan broj pojedinaca koji ulaze u taj opis ali nisu dio nikakve inicijative — a s druge strane imamo BICRO, čija ulaganja su trenutno na ledu.

Po logici stvari, vlada bi trebala biti ta koja će poticati ulaganja, što osnivanjem FGS-ova nominalno i čini, ali po svemu sudeći i ovdje kreće s krive pozicije: to bi bilo kao da odlučite izgraditi kuću, ali se ne želite gnjaviti s temeljima, pa ćete pričekati dok to netko drugi riješi i onda se posvetiti zidovima i krovu…

Posljednja rečenica u gornjem citatu također pokazuje određenu razinu neznanja: prihodi nisu nužan faktor prilikom exita — mnoge svjetske tvrtke u koje ulažu venture fondovi imaju vrlo male ili nikakve prihode. Jedino što je važno jest da tvrtka posjeduje nešto što će potencijalnom kupcu biti dovoljno zanimljivo da plati sumu koja će zadovoljiti interese ulagača — i upravo zato ovdje usluge i trgovina ne dolaze u obzir. Hrvatska je premala da bi neka tvrtka bila zanimljiva kao meta akvizicije zbog svog tržišta — osim u nekim uskim nišama ili posebnim slučajevima, a čak i tad će biti mjesta samo za jednog ili dva top igrača. Konkretni proizvodi — a pogotovo oni koje je tvrtka sama razradila, te po mogućnosti razvila njihovu tehnologiju — jedina su trajna vrijednost koja može biti zanimljiva potencijalnim kupcima.

Ovaj članak je već postao daleko duži nego što sam planirao, pa ću i preskočiti neke izjave iz članka (poput one o odricanju većinskog vlasništva, što je tipičan primjer krivog razumijevanja onog što se nabubalo). Završit ću samo s iskrenom nadom da se jako varam, i da će se FGS-ovi pokazati kao odličan pokretač poduzetništva i ekonomskog rasta u Hrvatskoj…

svaka cast Zemanti sto su uspjeli pronaci nisu i ubaciti se. Nije to lako. A i drago mi je sto vidim da se i za relativno uske nise moze ‘osigurati’ (prema B. Lopcu) respektabilan kapital koji je dovoljan za pokusaj nastupa na medjunarodnom trzistu. A jos mi je draze da je Zemanta izborila suradnju sa poznatim medjunarodnim fondovima umjesto da luta u maglovitom i neperspektivnom domacem okruzenju venture kapitala (no hard feelings Lopac nije namijenjeno tebi). To je primjer kako treba i za sve nase startupe.

Ostaje nada da ce i kod nas sve vise startupa smoci samopouzdanja i krenuti tim putem. Osobno nisam uspio naci pretjerane koristi od te usluge ali ja i nisam njihova ciljna skupina pa se i ne razumijem previse.

I jedno pitanje Berislavu Lopcu. Postujem tvoje zalaganje i trud u etabliranju povoljnog startup/venture okruzenja. Zar se ne bi moglo ovamo privuci neke investitore koji su podesni nasim potrebama tj od angel i seed do A faze ulaganja? Da nasi ne lutaju svijetom vec da im se pomogne. Cudi me da je izostala pomoc vlade u tom vaznom segmentu.

Ma kakvi “hard feelings”, ja već godinama govorim da se treba ići vani i da su tek malobrojni slučajevi u kojima se isplati nešto raditi na domaćem tržištu. A što se tiče “domaćeg venture okruženja”, ono ne da je maglovito i neperspektivno, već niti ne postoji — u Hrvatskoj nema niti jednog VC fonda, a najbliži je RSG Capital u Ljubljani.

A što se tiče tvog pitanja, ono ima odgovor u dva dijela. Kao prvo, može ih se privući, i privlači ih se u skladu s mogućnostima. Zato smo organizirali nekoliko konferencija u 2007 i 2008 (nažalost poslije više ne, jer ja nisam mogao zbog osobnih razloga, a nitko nije nastavio, iako je bilo nekih ideja), osnovali CRANE, doveli Seedcamp u Zagreb i još koješta drugo.

Međutim s druge strane, investitore je prilično teško negdje dovući, jer je situacija takva da im je dovoljno sjediti u jednom od svjetskih središta za startupe (u SAD-u to je prije svega Silicon Valley, te još neki gradovi poput poput Bostona, Seattlea i u zadnje vrijeme New Yorka; u Europi apsolutno dominira London, a poslije njega Pariz i Berlin) i čekati da im zanimljivi projekti sami dođu. Zato je domaćim startupima apsolutno isplativije ne čekati, već bar s nekim prototipom sjesti na Wizzair i dogovoriti predstavljanje pred investitorima. Na jednoj od budućih Startup srijeda planiramo popričati malo i o opcijama financiranja za startupe…

Ah da, zaboravih — pomoć vlade srećom nije sasvim izostala, iako se slažem da bi se na tom segmentu moglo još podosta poraditi. Konkretno, postoji opcija financiranja kroz BICRO, o kojem se može svašta misliti ali činjenica je da je to jedina državna institucija u Hrvatskoj kojoj se može prići s nekim zanimljivim startup projektom i tražiti financije.

A kad smo kod BICRO-a, danas (24.11.2010.) u 17 sati će na Startup srijedi tu instituciju predstaviti njen direktor, Dalibor Marijanović.

evo taman se požalih da kod nas nema venture capital inicijative, kad dobih info kako je vlada dala inicijativu za osnivanje pet fondova rizičnog kapitala što će se realizirati do kraja ove godine. Ukupna vrijednost raspoloživog novca 170-200 mil EUR plus vlada će dati jos toliko.

Što reći nego svaka čast, ipak se nešto kreće. Valjda su prepoznali potrebu za onim što je očito već dugo.

Bilo bi to lijepo, ali moram priznati da sam jako skeptičan prema toj inicijativi. To je još jedna od klasičnih vladinih PR inicijativa koje zvuče fantastično na papiru ali su nažalost u stvarnosti totalno neprovedive.

Prije svega, u Hrvatskoj nije baš moguće pronaći ulagače za takve fondove, a posebice ne u tom iznosu — oni koji već imaju taj kapital imaju i svoje fondove, poput Quaestusa i Nexusa. Drugo, sjetimo se samo neuspjelog projekta VENCRO, u kojeg je država isto tako trebala uložiti znatan udio — ako se ne varam, u četiri pokušaja je više različitih fond managera neuspješno pokušavalo skupiti sredstva da zatvore fond od svega 40 milijuna eura, i na kraju se od projekta odustalo. Otkud ikome ideja da će moći skupiti pet puta više; a ne smijemo zaboraviti ni iskustvo Poteza venture fonda, koji je kolabirao kad mu je bankrotirao glavni ulagač, Istrabenz. I treće, stvarno ne znam otkud ideja da hrvatska vlada može u tako nešto uložiti 200 milijuna eura kad vidimo kako im propadaju svi budžeti?

a eto mislio sam da je konačno krenulo na bolje i da se netko od odgovornih osvijestio. Znači ostaje i dalje tražiti kapital vani. No to i nije tako nemoguće više danas sa tim jeftinim air prijevoznicima. Jedini problem su te preporuke koje mnogi fondovi traže od nekog koga znaju. Kada bi bar ovdje bilo nekih ‘namjesnika’ koji bi preporučivali perspektivne projekte vanjskim VC-ima

O ne, nije to ni najveći, a kamoli jedini problem, ni blizu. Puno veći problemi su npr. krivo ciljanje investitora (vrlo malo VC fondova ulaže ispod €500.000), nepoznavanje problematike investicija (npr. što su to valuation, vesting, cliff ili option pool) i slično, a ponajprije loš(e osmišljen) projekt i nekvalitetan tim. Preporuke su korisne, ali nikako nisu preduvjet niti obaveza — uvijek će najviše interesa privući kvalitetni projekti s jasnim poslovnim modelom i po mogućnosti funkcionalnim demom.

@Berislav nešto si mislim pa zašto ti ne organiziraš taj posao pomaganja domaćih startupa savjetima, cakama kod pregovora itd, pa i spajanja sa relevantnim investitorima vani. Naravno uz novčanu naknadu ili manji udjel u vlasništvu, jer posao je posao.

Osobno mislim da je to vrlo važna stvar za budućnost domaćeg društva i ekonomije, da se pomogne domaćim startupima u pokušaju da nastupe vani i privuku kapital i ostvare evtl. zaradu i zapošljavanje ovdje, jer dosadašnja strana ulaganja bila su samo u svrhu izvlačenja kapitala (banke, trg. centri itd).

A tko kaže da nisam?

Evo za početak imaš Startup srijedu jednom mjesečno (jesi li bio prekjučer?), a drugo tu je bio niz konferencija i drugih evenata: Web.Start, BarCamp Zagreb, MoMo, svašta nešto.

Radio sam i kao savjetnik s nizom domaćih startupa, ali uglavnom sam prestao (osim na vrlo neslužbenoj razini) jer tu postoji probem kokoši i jajeta: startupi po definiciji nemaju novca, pa me ne mogu platiti unaprijed, te su jedine opcije ili da me plate kad dobiju sredstva ili udjelom u vlasništvu. Problem s prvom opcijom je da može i ne mora se dogoditi, a s drugom da mi taj udio ne znači ništa ako firma ne uspije (a i iz drugih razloga kao savjetnik ne mogu predložiti tvrtki da na taj način plaća ljudima, jer im to nije u interesu). U svakom slučaju ja moram odraditi puno posla, dijelim rizik plaćanja sa startupima, a na kraju oni su ti koji odlučuju što će zaista napraviti te hoće li biti uspješni. A od nečeg se mora kupiti kruh i mlijeko, tako da sam se prestao time baviti.

Postoje neke varijante da se osiguraju sredstva iz EU, pa bi i bilo moguće organizirati taj tip edukacije, ali zasad je to sve sajens fikšn.

Zato su poslovni anđeli idealni u ovoj fazi, jer oni imaju za kruh i mlijeko, a vlastitim ulaganjem također dijele interes startupa da uspije, te iz istog razloga imaju i utjecaja na odluke, a znaju sve ako ne i više kao i neki poslovni savjetnik.

Samo da se dotaknem i tvog zadnjeg paragrafa: batali to, to je politički PR bulšit, od kojega u praksi nema nikakve vajde. Startupi imaju svoj interes i trebaju inzistirati na njemu, pa čak i ako to znači otići van i prestati biti dio “domaćeg društva i ekonomije”. A trenutno je to jedini način koji ima smisla, sve ostalo su nepotrebne prepone.

@Berislav, ok onda ja vidim slijedeće. Možda bi trebao stvari okrenuti naopačke i vani naći nekolicinu kvalitetnih fondova iz seed/startup faze i sa njima dogovorini da radiš kao Investment manager za naše područje. Tj ti za njih tražiš i filtriraš projekte u Adriatic regiji, a ako se nešto nađe, bivaš plaćen ili fiksno ili kao postotak uloga ili kako to već ide. Na pamet mi pada npr Index fond koji je naglašeno EU orjentiran.

To ne mora biti 8h radni dan nego part-time a plaćeno bi bilo po učinku. Meni drži vodu

Ovo zvuči kao dobra ideja u teoriji, ali VC fondovima to se jednostavno ne isplati. Prije svega, moramo razumjeti da je svijet startupa jedan veliki “buyer’s game”, odnosno broj tvrtki koje traže ulagače je nesrazmjerno velik u odnosu na broj raspoloživih ulagača. To znači da većina ulagača praktički svakodnevno zaprima na desetke projekata, koje mora proučiti i odlučiti jesu li im u teoriji zanimljivi ili nisu; a postoje čisto fizički limiti koliko se pažnje uopće može posvetiti projektima, pa će u skoro svim slučajevima fondovi i drugi ulagači radije — kako se kaže — “griješiti prema manje” nego da potroše vrijeme na ćorke. Zbog toga ne postoje profesionalni “deal hunteri” kakve ti opisuješ — točnije, ima ih, no oni se u pravilu smatraju dnom dna i u njih nemaju povjerenja ni ulagači ni poduzetnici, osim onih najnaivnijih (svojevremeno sam sudjelovao u radu jednog američkog startupa koji je izvisio upravo na jednom takvom slučaju).

Kad ulagaču netko dođe s prijedlogom potencijalnog dobrog startupa, njegovo prvo pitanje glasi: ako je taj projekt tako dobar, zašto ti nisi uložio u njega? Tu se ne radi samo o financijskom ulaganju — postoji bezbroj načina na koje se netko može uključiti u rad nekog startupa u čiji potencijal zaista vrednuje. Drugim riječima — zašto bi neki fond plaćao nekog da im pronalazi startupe, kad postoje ljudi koji daju vlastiti novac kako bi to radili? Naravno, riječ je o poslovnim anđelima, koji ulažu u startupe koje smatraju perspektivnima, te ih po logici stvari usmjeravaju prema fondovima za dalja ulaganja.

Iako se o tome već pisalo i ranije, prvi kompletan tretman teme napravio je Paul Graham, pokretač inkubatora Y Combinator. No kako je njegov opis prepun financijske terminologije, poduzetnik Patrick McKenzie napisao je nešto duži, no razumljiviji pregled pod naslovom New Trends In Startup Financing Explained For Laymen.

Svakom zainteresiranom za ulaganje u startupe u najranijoj fazi razvoja preporučujem da pročita Patrickov post kako bi stekao jasniju sliku o tome kako izgledaju te vrste ulaganja. Naravno, većina tamo napisanog odnosi se primarno na razvijene ekonomije poput SAD-a i Velike Britanije, ali kako su to uzori koje bismo trebali sljediti bilo bi dobro kad bi i domaći poduzetnici bili svjesni opcija koje imaju na raspolaganju.

U svijetu je mačji kašalj pronaći investitora

Čisto kao kontrapunkt prethodnom mitu, vrlo je česta ideja da je u SAD-u dovoljno imati dobru ideju i da će se čas posla naći hrpa ulagača. Ili, kako u nešto blažem obliku piše Tomislav:

Naime, kod njih je vrlo lako doći do početnog kapitala (vrlo lako je relativan pojam). Ako imamo dobru pokrenutu ideju i ako je želimo realizirati prvo mjesto na koje se možemo obratiti su takozvani Anđeli koji će nam u samom početku odvojiti nešto novaca (par desetaka tisuća dolara) s kojima ćemo si pokriti osnovne troškove oko razvoja projekta. Nadalje oni će nam dalje tražiti investitora odnosno veću tvrtku, fondaciju ili organizaciju koja će uz određeni vlasnički udio u našem projektu/tvrtci uložiti određenu svotu novaca te time omogućiti nama, pokretačima, nesmetano razvijanje projekta.

Nažalost, realnost je ipak nešto grublja. Istina, moguće je dobiti ulaganje na temelju gole poslovne ideje, ali prije svega ako ste tzv. “serijski poduzetnik” s nekoliko uspješnih startupa iza sebe, imate dobre kontakte te prethodne ulagače koji vam vjeruju i znaju što i kako možete.

U svim ostalim slučajevima se očekuje da ćete proći kroz klasične faze ulaganja u startupe, koje zorno predočuje sljedeća slika:

Ključna stvar koju treba razumjeti jest da ulagači u najranijim fazama nemaju ništa opipljivo na čemu bi temeljili svoje povjerenje, tako da im preostaje samo da se pouzdaju u sposobnost vas i vašeg tima da tu ideju zaista i realizirate. A ako imate neko ulaganje prije njih — iz vlastite ušteđevine, ili od prijatelja i rodbine (FFF sa slike — friends, family and fools ) — to za njih predstavlja veliki plus. Jer ako vi sami niste spremni uložiti u vaš projekt, kao ni oni koji vas najbolje poznaju — zbog čega bi to učinili oni?

Investitor povlači sve konce nakon ulaganja

Već sam se više puta susreo s idejom vrlo prisutnom kod nas — kako kod poduzetnika tako i kod ulagača — da ulagač samim time što ulaže novac stječe pravo na glavnu riječ, te da su osnivači — koju ulažu “samo rad” inferiorni i postaju investitorove “sluge”.

Prije svega moram reći da je ovo samo djelomično mit — događalo se da su ulagači (uglavnom venturefondovi) kroz razne manipulacije preuzimali upravljanje tvrtkom, no to se redovno događa u kasnijim fazama, kad je tvrtka pred izlaskom na burzu, i to uglavnom od strane neiskusnih fondova bez iskustva u upravljanju startupima, a s velikim iskustvom u upravljanju financijama — te dvije aktivnosti u pravilu imaju gotovo suprotne ciljeve. To se često događalo u vrijeme dotcom bubblea, a jedna od najpoznatijih takvih priča jest ona o propasti tvrtke Ars Digita, koju je jedan moj prijatelj doživio na vlastitoj koži, a koju je osnivač i CEO Philip Greenspun detaljno opisao u tekstu ArsDigita: From Start-Up to Bust-Up.

No, većim dijelom ipak je u pitanju mit, a sad ću objasniti i zašto. Kao prvo treba reći da međusobni odnosi između ulagača i poduzetnika ovise samo o jednome, a to je papir koji ih određuje. U pravilu se radi o ugovoru, koji se onda nadopunjuje drugim dokumentima ovisno o konkretnim odnosima — u Hrvatskoj je to primjerice upis u knjigu udjela, u nekim drugim zemljama je izdavanje fizičkih certifikata itd. No najvažnije od svega je da su — kao kod svakog ugovora — obje strane ravnopravne. Drugim riječima, ukoliko potpišete ugovor kojim prihvaćate uvjete koji su za vas nepovoljni — to je isključivo vaša odluka i na to vas nitko ne može natjerati.

Ključna stvar je procjena koliko tvrtka (ili projekt) vrijedi prije samog ulaganja. Kako sam zadnjih mjeseci imao prilike vidjeti velik broj poslovnih projekata u vrlo ranoj fazi, jedna stvar koju sam primijetio da se konstantno ponavlja jest da poduzetnici na pitanje o tzv. pre-money valuaciji tvrtke odgovaraju nekom relativno malom cifrom, a na pitanje koliko novca traže cifra je i na desetke puta veća. E sad, to može biti stvarno stanje, ali i posljedica nerazumijevanja toga što je to pre-money valuacija.

Vrlo jednostavno, pre-money valuacija je procjena koliko vrijedi ono što je poduzetnik napravio do trenutka vanjskog ulaganja, te je logično to veća što je više toga urađeno. Ako poduzetnik ima samo neku neodređenu ideju, ta valuacija je vrlo mala, ali raste sa svakim dodatnim doprinosom: ako je napravio razradu proizvoda, s detaljnim opisom funkcionalnosti i primjena; ako ima marketinški i općenito poslovni plan; ako je napravio prototip; ako je plasirao proizvod na tržište i ima prihode (ili barem velik broj posjeta, ako je u pitanju Web aplikacija); itd. Efekt tog rasta vrijednosti je da jedan euro vanjskog ulagača vrijedi sve manje postotaka u vlasništvu tvrtke, a samim tim i manju mogućnost upravljanja.

U pravilu, ulagači u rane faze neke tvrtke nisu ono što se kod nas obično naziva “investitorima”, pri čemu se misli na one koji kupuju dionice na burzi te ih prodaju kad im vrijednost naraste; tehnički, to i nisu investitori već špekulanti. Kvalitetni ulagači u startupe dolaze kao partneri, i zajedno s osnivačima rade na razvoju tvrtke kako bi se plan što bolje realizirao. Oni sudjeluju u radu tvrtke, nerijetko djelujući kao djelatnici bez plaće, te koriste svoje iskustvo i kontakte za razvoj poslovanja; no u pravilu se ne nameću, već poštuju osnivače — uostalom ti osnivači su glavni razlog zašto su uopće uložili u tu tvrtku, pa bi nametanje vlastite volje bilo protiv njihovih interesa.

Nažalost, postoje ulagači koji će podrediti interese tvrtke svom egu i potrebi za zadržavanjem kontrole; u Hrvatskoj je to posebno izraženo, i to s jedne strane zbog klasičnog sindroma “ja znam bolje” koji je raširen u žalosno velikoj mjeri, te s druge zbog činjenice da je seed kapital vrlo teško naći, pa oni koji su ga spremni pružiti za njega često traže vrlo visoku cijenu.

Znam za više slučajeva gdje su ulagači (uglavnom je riječ o individualnim wannabe poslovnim anđelima, koji nisu članovi CRANE-a) tražili 50% vlasništva i upravljačka prava za svoj kapital. U jednom konkretnom slučaju ulagač je nudio znatno veću investiciju nego što je timu uopće bilo potrebno (barem duplo veću), ali osnivač nije imao puno izbora; na kraju su se dogovorili za 51% osnivaču, 40% ulagaču, a 9% kao option pool.

Vrlo je važno da poduzetnik ima što jasnije definirane dvije brojke: koliko vrijedi projekt prije vanjskog ulaganja, te kolika investicija je potrebna za sljedeći korak. U pravilu se iz ta dva podatka mogu izvući svi ostali relevantni podaci, uključujući i koliki udio će ulagač dobiti nakon ulaganja (vrlo jednostavno: omjer udjela je jednak omjeru tih dvije brojke; ako je pre-money 200, a ulagač ulaže 100, onda je poduzetnik vlasnik 2/3 a ulagač 1/3 tvrtke).

U posljednje vrijeme sam imao prilike upoznati se dosta detaljno s nekoliko novih (a i ne tako novih) domaćih startupa, koji najčešće imaju prilično krive ideje o tim temama, pa ću u pokušati razbiti nekoliko tih krivih ideja, ili “mitova” kako se to u zadnje vrijeme rado naziva. Nažalost mitova ima dosta, a ja pišem nadugačko i naširoko, pa neće sve stati u jedan članak, već će to biti kraća serija.

Edit: U međuvremenu sam napisao i objavio drugi dio, a zatim i treći.

Hrvatsko tržište je dovoljno za uspjeh

Ovo je jedna od ideja koje odmah u početku želim razbiti, a najčešće se pojavljuje u obliku tzv. copycata, koji razmišljaju u stilu: “Napravit ću hrvatsku verziju [ovdje ubacite neki svjetski uspješan startup, npr. Facebook, Twitter, Foursquare...] i uspjeh je zagarantiran”.

Osnovni razlog zašto je ovo osuđeno na propast jest činjenica da je Internet globalan. Svaki pučkoškolac iz Špičkovine danas lako može koristiti bilo koju od globalnih aplikacija, i ako je jedina prednost domaće kopije u tome što je na hrvatskom jeziku, samo je pitanje mjeseca kad će globalni konkurenti dobiti prijevod. Prije nekoliko godina imali smo navalu domaćih kopija Facebooka, koje su praktički postale beskorisne onog trena kad je Facebook uveo hrvatski prijevod; slično tome, u Madžarskoj je svojedobno najjača društvena mreža bio iWiW, koji je svojih 2,6 milijuna korisnika mogao zahvaliti činjenici da naši susjedi vrlo slabo poznaju strane jezike.

S druge strane, ciljati samo hrvatsko tržište nema puno smisla kad je riječ o Web startupu. Zamislite situaciju da imate grupu kvalitetnih ljudi (programeri, product developeri, marketingaši itd), i oni razviju kvalitetnu Web aplikaciju. Ukoliko su je napravili tako da cilja samo hrvatsko tržište — jezik, postavke itd — njihovo vrijeme i znanje su u startu utrošeni startu neekonomično, jer uz minimalne preinake ta se aplikacija mogla napraviti da bude namijenjena globalnom tržištu (engleski jezik umjesto hrvatskog, postavke koje pokrivaju zemlje svijeta itd). Istina, globalni marketing je teži od lokalnog, ali ne puno: servisi poput AdWordsa, Twittera, LinkedIna i Facebooka omogućuju globalnu prisutnost uz minimalni trošak.

Odmah ću se ograditi da postoji određena kategorija startupa koja donekle može biti uspješna na lokalnoj razini, a to su oni koji su usko vezani uz geografsko područje. Dobar primjer je Kolektiva, čije usluge su toliko lokalne da su se morali postupno širiti po hrvatskim gradovima, ili pak GoHome, jer je tržište nekretnina po svojoj prirodi uvijek vezano uz geografski položaj. No čak i za takve projekte mogućnosti su ograničene, a prije svega na domaćem tržištu nema dovoljno mjesta za više konkurenata (Kolektivi se nedavno pridružio KupiMe, i teško je zamisliti nekog novog u toj niši. Edit: razuvjerila me Ponuda dana, koja u mnogočemu imitira Kolektivu); vrlo je ilustrativno da su i ovdje navedeni primjeri krenuli s međunarodnim širenjem, pa je tako GoHome već neko vrijeme prisutan u nekoliko europskih zemalja, a nedavno je otvoren i Kolektiva.rs.

U Hrvatskoj je nemoguće pronaći investitora

Kaže Tomislav:

U Hrvatskoj doći do početnog kapitala nije moguće. Odnosno ravno je fantaziji. Ako imamo odličnu ideju nekog web projekta koju razvijamo i ako potražimo neku tvrtku, pojedinca, banku ili bilo koji pravni ili fizički oblik s lovom da se uključi svojim mogućnostima financiranja u razvoj projekta, u 99% slučajeva dobiva se odbijenica jer je domaći investitor daleko neinformiran u poimanju projekata koji su bitni, odnosno isto izlazi iz njegovih kuloara poimanja.

Istina je da su kod nas mogućnosti nešto manje nego u inozemstvu, ali daleko od toga da je nemoguće. Već sam u više navrata pisao o ulaganju u startupe u Hrvatskoj i svijetu, pa ću ovdje samo na brzinu nabrojati nekoliko mjesta na kojima se može naći investicija.

1. BICRO: Velika većina poduzetnika u Hrvatskoj nikad nije čula za Bicro, ili o njima ima jednu prilično ružnu sliku. Bicro — što bi trebalo biti kratica za Business Innovation CROatia — je državna ustanova čiji je jedini zadatak financirati inovativne poslovne i tehnološke projekte u Hrvatskoj, što čini kroz nekoliko konkretnih programa od kojih su za startupe najzanimljiviji RAZUM, koji je namijenjen razvoju knowledge-based poduzeća, te novopokrenuti PoC, koji financira izradu tzv. proof of concepta neke tehnološke inovacije.Naravno, kao i svaka državna ustanova, Bicro je opterećen brojnim nedostacima kao što su kompleksan i dugotrajan proces prijava i evaluacije, nedosljedni kriteriji u odabiru projekata itd, no činjenica je da je to jedno od rijetkih mjesta u Hrvatskoj gdje se obećavajući projekti mogu prijaviti i očekivati ulaganje. Osobno smatram da je dosta projekata u koje su uložili preočito osuđeno na neuspjeh, a i model investiranja mi se čini donekle pogrešnim; no s druge strane pomogli su i razvoj nekih startupa za koje smatram da imaju velik potencijal, kao što su Hipersfera i Myrio.
2. Domaći poslovni anđeli: Da ponovo citiram Tomislava: “u nas takvih investitora nema, ne postoje (ima pokušaja)”. Kao što čitatelji ovog sitea znaju, prije dvije godine sam sudjelovao u pokretanju prve hrvatske mreže poslovnih anđela CRANE. Iako se razvijala daleko sporije nego što smo planirali, mreža je u te dvije godine (gotovo u dan: prvi projekt nosi datum prijave 26. lipnja 2008.) zaprimila više od 150 projekata svih mogućih vrsta, branši i stupnjeva razvoja; od toga su članovi na uvid dobili otprilike trećinu, dok je dvanaest projekata održalo prezentacije pred članovima na tri showcase eventa. Trenutno su tri projekta dobili konkretne investicije, dok je još nekoliko u pregovorima.Naravno, poslovni anđeli u Hrvatskoj ne mogu se usporediti s onima u svijetu, prije svega u Velikoj Britaniji ili SAD-u (gdje poslovni anđeli godišnje ulože ukupno veće iznose nego venture fondovi). No to je logično, i dobro je da se stvari kreću, iako smo još uvijek daleko od cilja.
3. Vlastita nekretnina: Ovo je nešto što će mnogi smatrati drastičnim i ekstremnim, no prvo moram ispričati dvije priče iz konkretnog života. Prva je komentar kojeg je jedan američki poslovni stručnjak dao kad je posjetio Hrvatsku prije nekoliko godina, a koji je glasio otprilike ovako: “Pa vi ste ovdje svi bogati! Gotovo svaka obitelj posjeduje nekretninu u kojoj živi!” A da je čuo još i za silne vikendice, apartmane na moru itdm vjerojatno bi pai u nesvijest, jer je u SAD normalna stvar da se živi u kući koju se otplaćuje desetak godina, nakon čega ju se proda i kupi veća, ponovo na kredit. Istina je da i kod nas mnoge obitelji grcaju u stambenim kreditima, ali po postotku nekretnina u punom vlasništvu smo u svjetskom vrhu.Drugu priču mi je ispričao jedan drugi Amerikanac, koji već dugo godina živi u Zagrebu i aktivno sudjeluje u poduzetničkom životu regije, kao ulagač i poduzetnik. On je svojedobno unajmio stan (dvjestotinjak kvadrata u centru Zagreba) od jednog dvadesetogodišnjaka, koji ga je dobio kao nasljedstvo i kojem su prihodi od najma osiguravali sasvim solidne mjesečne prihode za ugodan život. Jednog dana je taj momak prišao svom stanaru s poslovnom idejom i upitom bi li bio zainteresiran uložiti, na što ga je ovaj upitao zašto ne bi prodao taj stan (u to vrijeme se za takav stan, na toj lokaciji, uz malo truda lako moglo dobiti i gotovo pola milijuna eura); reakcija našeg nesuđenog poduzetnika bila je otprilike kao da mu je predložio da si otpili desnu ruku.

   Nažalost, činjenica je da smo mi u Hrvatskoj često gladni na gozbi, no vrlo rijetki se odlučuju na poteze tipa da prodaju svoj stan (ili vikendicu, ili apartman na moru) i žive kao podstanari dok im njihov poslovni pothvat ne donese dovoljne prihode. Ali kakvu to poruku prenosi potencijalnom ulagaču? Ako poduzetnik nema dovoljno povjerenja u vlastitu ideju i realizaciju da bi bio spreman založiti vlastitu imovinu, zašto bi to uradio netko tko o svemu tome zna vrlo malo? Da, pokretanje biznisa je rizičan posao, i upravo poduzetnik je onaj tko snosi najveći rizik.

   Razmislite o tome.

4. Međunarodne investicije: Mislim da se možemo složiti da je situacija u Hrvatskoj teška i nezahvalna; zašto onda ne bismo potražili ulagače u inozemstvu? Na nedavnom showcaseu CRANE-a predstavilo se nekoliko projekata od kojih bi neki bili vrlo zanimljivi ulagačima u inozemstvu; nažalost, poduzetnici jednostavno nemaju znanja i iskustva, a često ni hrabrosti, krenuti u tom smjeru.Nedavno sam napisao kako je našim poduzetnicima dovoljan samo jedan oblik seed ulaganja: avionska karta do Londona i smještaj za tjedan dana. Jer ako je vaš projekt dovoljno kvalitetan, ako ste dovoljno dobro pripremljeni i svjesni svih njegovih aspekata — te, naravno, ako na vrijeme ugovorite prezentacije — vrlo su velike šanse da ćete među potencijalnim ulagačima u tom gradu naći nekoga tko bi bio zainteresiran za investiciju.

   Naravno, ako imate samo ideju, možda je ipak bolje da se baš ne zalijećete — investitori na razvijenim tržištima imaju dovoljan broj poslovnih prilika da očekuju da im dođete minimalno s gotovim prototipom, a kad je riječ o onima koji ulažu veće iznose — prije svega venture fondovi — potrebno je imati barem neke prihode ili, u slučaju Web aplikacija, brzo rastući broj posjetitelja.

   A ako još niste u toj fazi, pokušajte se prijaviti na neki od seed programa, koji posljednjih godina niču kao gljive poslije kiše. Tu su britanski Seedcamp (koji je ove godine prvi put održan i u Zagrebu) i Difference Engine, pa grčki Openfund, te brojni drugi.

Nažalost, kako sam blog otkrio relativno nedavno nisam imao prilike proći sve njegove starije tekstove, i tako sam tek neki dan naletio na odličan članak pod naslovom Raising Angel Money još iz srpnja 2009., koji dosta kompletno, a pritom bez nepotrebnih detalja, analizira situaciju na području angel investicija.

Članak je vrlo zanimljiv, ali jedna rečenica je posebno privukla moju pozornost, posebice jer sam otprilike u isto vrijeme na Twitteru sudjelovao u kratkoj “raspravi” o stanju domaćeg seed-stage ulaganja, u sklopu koje je Viktor ispravno uočio:

bicro trenutno jedini daje ozbiljne novce uz fer uvijete. neki hr angeli za cca 100-200kkn traze 50% i full kontrolu

Mark u svom postu kaže:

Don’t worry about getting “screwed” by sage angel investors. If they really are well regarded and serial investors they won’t likely screw you. Why? Because if they try to take 50% of your company for $500,000 then they know it will be very hard to raise VC because we’ll know that too much of the value has been taken away from the founders before our investment.

Mislim da upravo ova dva citata gore najbolje oslikavaju razliku između poslovnih anđela u razvijenom svijetu i “anđela” u Hrvatskoj, te pokazuju zašto je toliki problem čak i najboljim startupima kod nas pronaći investitora koji će ih pratiti u najranijoj fazi, kad su najnestabilniji i kad im treba najviše potpore.

Iako će prva reakcija mnogih čitatelja biti “ma pusti, kod nas te uvijek svatko želi preveslati”, moja procjena je da situacija nije tako jednostavna. Kao suosnivač CRANE-a poznajem niz “službenih” poslovnih anđela iz Hrvatske, a nezavisno od toga znam za još neke slučajeve tog tipa ulaganja kod nas, i mogu sa sigurnošću reći da hrvatski anđeli žele uložiti u uspješnu firmu jednako kao i oni u inozemstvu — na kraju krajeva, njihov je novac u pitanju i jedini koje mogu “preveslati” su oni sami

No s druge strane činjenica je da mnogi domaći anđeli ulažu — kad ulažu, što je nažalost vrlo rijetko — upravo pod uvjetima kakve navodi Viktor, a koje Mark spominje u negativnom kontekstu. Osobno znam jedan domaći startup koji je dobio vrlo solidno ulaganje od individualnog ulagača koji je tražio 50% vlasništva, da bi se na kraju zadovoljio s 40%.

Ali ako nije u pitanju zla namjera, zašto domaći ulagači inzistiraju na takvim uvjetima? Kao što kaže čuveni citat navodno pripisan Napoleonu: “Nikad ne pripisuj zlobi ono što se može na zadovoljavajući način objasniti nesposobnošću.” — ne radi se o namjeri ulagača da prevari poduzetnika, već o jednostavnom nedostatku iskustva s jedne strane, te hravrosti s druge.

Domaći seed-stage ulagači — poslovni anđeli — uglavnom su uspješni poslovni ljudi koji su samostalno izgradili uspješne tvrtke (često i više njih), te ili i dalje posluju ili su se povukli i traže načine kako uložiti zarađeni kapital. Oni imaju sve ono što čini poslovnog anđela: poslovno znanje, iskustvo, kapital i mrežu kontakata — ali im nedostaje iskustvo u tom obliku ulaganja, i svijest o široj slici globalne hi-tech industrije.

Kao što napominje Mark, ulaganje poslovnih anđela u pravilu je tek prva stuba razvoja tvrtke u usponu, nakon koje slijedi jedna ili više rundi institucionalnih ulagača poput venture fondova, do u konačnici tvrtku (ukoliko je uspješna) ne kupi neki veći igrač ili ona ne izađe na burzu. Domaći ulagači nisu svjesni nekoliko temeljnih efekata koje razina njihovog ulaganja utječe:

1. Ulagači će često reći da su uzeli “samo” 50% vlasništva, dok je poduzetnicima ostalo isto toliko, a oni su uložili sav novac. Međutim, kao prvo, novac nije jedini oblik ulaganja — čak ako sami nemaju ni lipe, ulagači u tvrtku unose svoj rad, znanje, intelektualno vlasništvo i sve ono što je dovelo do toga da se proizvod osmisli toliko da bude zanimljiv samom ulagaču. A drugo, 50% možda izgleda puno, ali obično je u igri više osnivača, čime svaki od njih dobiva udio znatno manji od 50%.
2. Domaći poslovni anđeli, zbog nedostatka vlastitog iskustva, obično razmišljaju unutar onih okvira koje poznaju, a to je Hrvatska. Činjenica je da ovdje nema VC fondova koji bi pratili tvrtku daljim ulaganjima, no na zapadu je to normalna praksa; a fondovima je u interesu da izvorni osnivači imaju poticaj i motivaciju razviti tvrtku kako treba — a uzimanjem prevelikog dijela njihove osnovne imovine, tj. udjela vlasništva, može se postići samo suprotan efekt, a to onda ima dvije negativne posljedice: a) tvrtka se sporije razvija, te b) VC ulagači izbjegavaju tvrtku.
3. I najvažnije od svega, kod nas poduzetnici o svakom poslu razmišljaju kao na dugoročnu aktivnost, kao nešto što će “ostaviti sinovima”. Međutim, vanjski ulagač u takvoj vrsti posla realno nema nikakvog interesa, jer na koji način može povratiti uložena sredstva? Jedino tako da uzima udio u dobiti, a to može potrajati i desetljećima. U svijetu postoje dva praktična načina na koji vanjski equity ulagači — poslovni anđeli i VC fondovi — mogu povratiti svoje ulaganje i još znatno zaraditi, a to su akvizicija tvrtke od nekog većeg igrača, te IPO, odnosno izlazak na burzu. Kod nas su obje te opcije toliko rijetke da vrlo malo poduzetnika uopće ozbiljno računa s njima, i rezultat toga je slab interes ulagača.

I za kraj, zbog svega što sam gore naveo, mogu samo još jednom naglasiti ono što stalno ponavljam kako poduzetnicima koji traže vanjske investicije — kroz CRANE ili drugdje — kao i privatnike koji bi se željeli okušati u ulozi poslovnih anđela:

Hrvatska je mala, daleko premala za bilo kakav posao s ozbiljnim rastom, i zato razmišljajte na veliko. Ciljajte međunarodno tržište — u najmanju ruku regionalno, a ako je ikako moguće globalno — i iskoristite moderne tehnologije kako biste taj svijet učinili što manjim i dostupnijim.