HackFwd se hrvatskoj publici prvi put predstavio na lipanjskoj Startup Srijedi u Zagrebu, točno na prvu godišnjicu svog postojanja, kad je njihov talent geek David Bizer ukratko pojasnio o čemu je riječ. Pokrenut od strane Larsa Hinrichsa, osnivača jedinog donekle uspješnog LinkedInovog konkurenta Xinga, HackFwd je na prvi pogled još jedan u nizu startup akceleratora (ili inkubatora, kako ih ponekad nazivaju), koji posljednjih godina posebno u Europi niču kao gljive poslije kiše, a koje je potaknuo uspjeh pionirskih projekata kao što su američki Y Combinator te britanski Seedcamp.

Proces prijave

Ipak, HackFwd se od sličnih projekata značajno razlikuje po procesu prijave, kao i načinu ulaganja. Za razliku od većine drugih akceleratora, HackFwd nema fiksne natječajne rokove, već je proces prijave uvijek otvoren; također, prijava se izvodi kroz posebnu Web aplikaciju, nazvanu Phase2Generator. Ta aplikacija ima dvije funkcije, a osnovna je da poduzetnicima pomaže da fokusiraju svoj startup odgovarajući na pitanja o poslovnom modelu, tehnološkoj platformi, ciljnoj skupini itd. P2G možete koristiti čak i ako se ne želite prijaviti u HackFwd, a on će vam pomoći da se usmjerite i definirate sve važne aspekte svog startupa, što vam može pomoći i da odlučite trebale ti uopće vanjskog investitora ili ne. Ukoliko se, pak, želite prijaviti kao kandidat za ulaganje od strane HackFwda, u aplikaciji samo trebate dodatno odabrati tu opciju, te izabrati jednog od referera.

The HackFwd team at Build 0.6

Refereri su druga specifičnost HackFwdovog procesa prijave; iako se prijaviti možete i bez referera, korisno je provjeriti imate li kojeg u svojoj blizini. Funkcija referera je da pogleda prijavljeni startup te ukoliko je potrebno da ga usmjeri na koji se način može približiti kriterijima kojima HackFwd ocjenjuje prijavljene startupe. Također, Lars i ostali članovi upravnog odbora prije će proučiti startup koji je stigao od nekog od referera i koji je dobio njegovu preporuku.

(Ovdje bih želio napomenuti, za one koji to nisu već saznali preko Twittera i drugih alata, kako je moja malenkost prije nekih mjesec dana primljena u tim HackFwdovih referera, i u tom svojstvu sam pozvan na Build 0.6. Kako sam jedini u ovom dijelu Europe, pozivam sve startupe s područja bivše Jugoslavije koji bi htjeli potražiti financije u ovom projektu, da me odaberu kao referera prilikom popunjavanja Phase2Generatora – a slobodno mi se mogu javiti i prije nego što ga idu popunjavati, s bilo kakvim pitanjima.)

Pristigli projekti kontinuirano se analiziraju, između ostalog i uz pomoć ostalih referera i drugih stručnjaka nazočnih na Build eventima, koji se inače održavaju svaka tri mjeseca. Tako smo i na upravo održanom Build 0.6 imali priliku pogledati i ocijeniti video pitcheve desetak potencijalnih ulaganja, od kojih su najzanimljiviji bili… Uh, ne smijem reći, ali vjerujte mi na riječ da je bilo dosta zanimljivih, ali i da među startupima iz Hrvatske i ostatka regije ima i znatno kvalitetnijih od nekih koje smo vidjeli.

HackFwd se pri odabiru projekata drži određenog niza kriterija, od kojih je možda najspecifičniji taj da se prvenstveno traže tehnički osnivači, odnosno kako je to David rekao u Zagrebu, očekuje se da svaki osnivač mora biti u stanju pisati programski kod. Čest je slučaj na startupe pokreću ljudi bez tehničkih znanja – marketingaši, prodavači i slično – te potom traže tehničke suosnivače koje će njihove ideje pretočiti u stvarnost. To samo po sebi nije ništa loše, tako su nastali i Amazon i eBay, ali takva je jednostavno politika HackFwda. Od referera se između ostalog očekuje i da procijeni razinu znanja tehničkih osnivača, za što imaju ugovor sa sajtom za testiranje razine tehnološkog znanja Codility.

Što se tiče razine projekta, od osnivača se očekuje da imaju bar nešto za pokazati, tj. da su napravili bar neke korake u smjeru tehnološkog razvoja – klikabilni demo, temeljni prikaz aplikacije i slično. Važan je i broj osnivača, jer zbog konceptu ulaganja HackFwd ne ulaže u projekt koji ima više od tri osnivača.

Ulaganje

Interni naziv za startup koji je ušao u HackFwd i primio ulaganje je HackBox, a ono po čemu je ovaj akcelerator još specifičan jest i oblik ulaganja. Kao prvo, za razliku od drugih akceleratora koji ulažu iznose u rasponu od 20.000-50.000 EUR tražeći zauzvrat udio od oko 5-10%, iznos kojeg ulaže HackFwd izravno je vezan uz broj osnivača: za projekte sa samo jednim osnivačem to iznosi 91.000 EUR, za tim od dva osnivača iznos je 141.000 EUR, a za tri 191.000 EUR. Pritom nije važno kako osnivači međusobno podijele svoj udio, to prepuštaju njima.

Drugo, u zamjenu za navedenu investiciju HackFwd uzima relativno velik udio – punih 27%, dok dodatnih 3% rezerviraju kako bi se podijelili među mentorima koje HackFwd može preporučiti startupima ako je potrebno. No, iako to naizgled djeluje puno, treba imati na umu da to znači kako primjerice tvrtku s tri osnivača, koja nema još niti proizvod, vrednuje na gotovo pola milijuna eura u samom startu, isključivo na temelju procjene o kvaliteti osnivača.

U protekloj godini HackFwd je uložio u devet HackBoxova, o kojima možete više pročitati na HackFwdovom siteu.

Taj site je inače vrlo dobar izvor odličnih resursa i materijala koje vam svakako savjetujem da proučite. Prije svega vas upućujem na stranicu HackFwd Experience, na kojoj možete steći uvid u specifičnosti ovog projekta –  posebno upućujem na dokument What We Offer –  a tu je i niz vrlo korisnih alata kao što je HackFwd blog, kalkulator dilucije, standardni ugovor (odnosno Geek Agreement) te naravno link na Phase2Generator.

Prijava u HackFwd

Dakle, ukoliko ste od jednog do trojice programera s jasnom idejom za aplikaciju (po mogućnosti na području Weba ili mobilnih uređaja) koja cilja na potrošačko tržište (B2C) na globalnoj razini, te biste voljeli pokušati osigurati financiranje da tu ideju razvijete do razine proizvoda i uspješnog businessa, pozivam vas da popunite Phase2Generator. A ukoliko ste na području bivše Jugoslavije svakako odaberite mene kao referera, pa ću vam se izravno javiti da popričamo o vašem projektu i analiziramo koliko se uklapa u HackFwdove kriterije.

Uz malo sreće (i puno truda), možda i vaš projekt bude prihvaćen za ulaganje, pa ćete nam se pridružiti na jednom od narednih Build evenata. Na siteu Passion Meets Momentum nalaze se slike i filmovi sa svih dosad održanih Buildova, a uskoro će biti postavljeni i ovogodišnji, pa slobodno pogledajte, poslušajte savjete i pronađite inspiraciju.

U današnjem nastavku ću se usredotočiti na možda najčešće mitove, koje sam susreo bez obzira na područje kojim se poduzetnici bave, tržište na koje ciljaju, te traže li vanjskog ulagača ili ne.

Dobra ideja je dovoljna za uspjeh

Kad pogledam statistike ovog bloga, jedan od najčešćih pojmova koji dovode posjetitelje s Web tražilica glasi “ideje za biznis”. Vrlo je čest slučaj da ljudi iz raznih razloga žele pokrenuti vlastiti posao, pa čak imaju i potreban kapital, no jednostavno ne znaju čime se baviti. Isto tako je česta situacija da netko osmisli neki inovativan koncept, ili naiđe na neki biznis koji dobro funkcionira na nekom tržištu, i zaključi kako je to odlična ideja.

Dobra ideja je jako važna za uspješan biznis; ali ne samo da nije dovoljna, već najčešće čini tek vrlo mali element u uspjehu biznisa. Dopustite mi ovdje malu usporedbu (koju sam već koristio): svaki biznis je kao biljka koju uzgajate u vrtu: započinje kao sjemenka (ideja), koju morate staviti u plodno tlo (tržišno okruženje), te se o njoj brinuti, zalijevati je, plijeviti, okapati, gnojiti itd (razne poslovne aktivnosti: product development, marketing, prodaja, business development…) dok nakon nekog vremena ne počne davati prekrasne cvjetove (profit). Iz te usporedbe jasno je da je ideja ključna, ali ako svoju sjemenku samo bacite na neplodan kamen, ne treba se čuditi ako iz nje nikad ništa ne izraste.

Mnogi startupi su na teži način naučili jednu vrlo važnu lekciju, a to je da vrlo često originalna ideja izraste u nešto sasvim deseto. Najpoznatiji primjer je Flickr, koji je počeo kao mali dodatak originalnom projektu njegovih autora, igri Game Neverending da bi se preobrazio u najuspješniji globalni photo-sharing servis, da bi ga na koncu otkupio Yahoo!.

Netko će mi ukrasti ideju i ostvariti je s gomilom novca

Da mi je svaki put kad sam čuo ovaj komentar netko dao 100 eura, danas vjerojatno ne bih pisao ovaj blog već bih sjedio pod suncobranom na Tetiaroi.

Na prvi pogled, to je vrlo logičan zaključak: poduzetnik je osmislio fantastičnu ideju, no treba mu vremena i novca da ju realizira; pa ako priča o njoj dok ju još nije realizirao, netko tko ima puno novca shvatit će kako je to fenomenalna ideja, potrošiti novac u njenu realizaciju i pregaziti našeg malog poduzetnika.

Međutim, u stvarnosti se to gotovo nikad ne dešava. Zašto? Vrlo jednostavno: nikog nije briga.

Pretpostavimo da ste u nekom društvu ispričali svoju ideju, i onda užasnuto shvatili da za susjednim stolom sjedi poslovni čovjek za koga znate da ima gomilu novca i da bi tu ideju mogao realizirati ne trepnuvši okom. Pretpostavimo nekoliko različitih scenarija:

1. Dotična osoba najvjerojatnije nije u vašoj konkretnoj branši i nema dodira s područjem koje pokriva vaša ideja. Čak i da je čula vaš opis ideje, gotovo je sigurno da ga ona neće zanimati jer ju neće imati gdje uklopiti u svoje redovno poslovanje, niti će se razumjeti dovoljno u tematiku da bi u to ulazila.

2. Osoba je već u vašoj branši, čak vam je i konkurencija. U tom slučaju će ju ideja možda zaintrigirati, ali ponovo su vrlo male šanse da će ju odlučiti implementirati. Ako je osoba uspješna, dakle ima raspoloživog novca za realizaciju te ideje, ona ipak sasvim sigurno neće to napraviti na način da ugrozi svoje redovno poslovanje; dakle ako je vaša ideja revolucionarna i ima sasvim drugi poslovni model od njegovog, teško da će se odlučiti trošiti resurse na nju. A ne smijemo zaboraviti još jednu mogućnost: možda je upravo tu ideju već imao, isprobao i odustao od nje jer ona ustvari ima skrivene kritične mane; u tom slučaju vam se može dogoditi da vam na to ukaže, zbog čega mu trebate biti samo zahvalni.

3. Ako je navedena osoba investitor, odnosno profesionalno ulaže novac u tuđe projekte (npr. poslovni anđeo ili VC) tu se trebate najmanje plašiti, osim ako smatrate da vi osobno niste sposobni realizirate tu ideje (u kom slučaju je ona u vašim rukama potpuno bezvrijedna).

Uglavnom, poslovnu ideju malo tko krade. Žalosna istina je da nikog ne zanima vaša ideja (obično ni ulagače) dok ne postanete superuspješni, a onda bi vas odjedom svi kopirali i ulagali u vas ili vaše konkurente. A ako i dopustimo onu malu mogućnost da vas netko pokrade i prestigne (dakle ne da je sam, nezavisno došao do te ideje; to je sasvim druga priča) — pa poduzetnici se po definiciji bave prihvaćanjem rizika, a ovo je jedan od najmanjih na koje ćete naići.

Bitno je biti prvi i nemati konkurenciju

Još jedan naizgled intuitivan koncept: prvi sam osmislio nešto, nemam konkurenciju, i svi kupci će pohrliti ravno meni jer me nitko ne ometa. No, to je daleko od realnosti koliko god nešto može biti.

Naime, postoje samo dva scenarija u kojima je moguće biti bez imalo konkurencije. Jedan je da je vaš projekt toliko inovativan i napredan da ste zaista prvi koji je krenuo realizirati tu ideju (a netko mora biti prvi; no sasvim sigurno niste prvi kome je ona pala na pamet); no to obično znači da ni tržište nije spremno za vas. A drugi, koji je naravno posrijedi u 99% slučajeva, jest da jednostavno niste napravili domaću zadaću kako spada i niste identificirali postojeće konkurente.

Problem kod mnogih poduzetnika je da pod pojmom “konkurencija” podrazumijevaju tvrtke koje nude identične proizvode ili usluge; no konkurencija je u stvarnosti daleko širi pojam, i podrazumijeva sve koji rješavaju isti problem za korisnike. Primjerice, dvije autobusne kompanije koje imaju linije od Zagreba do Dubrovnika očiti su konkurenti; no njihov konkurent je i avio-kompanija koja nudi letove na istoj relaciji, pa čak i auto-cesta koje omogućuje putnicima da (zasad djelomično) riješe isti problem na drugi način. Svaka ima svoje prednosti i mane, i svaki korisnik će za sebe odabrati čiju uslugu će odabrati, prema vlastitim prioritetima.

A čak i ako zamislimo mogućnost da konkurencija ne postoji: je li ona zaista toliki bauk? Na prvi pogled se čini logično da je bolje djelovati u svijetu bez konkurencije, no ako imamo pravi pristup ona nam ustvari može i pomoći.

Uzmimo neizbježan primjer Googlea, koji je ušao u područje koje je krajem devedesetih bilo zasićeno konkurencijom: postojalo je na desetke tražilica kojima su korisnici pretraživali Internet, a neke od njih (primjerice Yahoo!) bile su pravi divovi s neusporedivo više sredstava i mogućnosti. No Sergej i Larry su shvatili da su sve te tražilice zapele u jednom obliku usluge, te ih se ustvari lako može nadvladati: samo treba napraviti ono što rade i one, samo kvalitetnije (boljim rezultatima pretraživanja) i uspješnije (odnosno s boljim poslovnim modelom). Ukratko, Google je iskoristio sve nedostatke konkurencije kako bi se sam uzdigao, i pritom nije gubio svoj cilj iz vida; momci su u međuvremenu imali brojne ponude da prodaju svoju tehnologiju i tvrtku, za svote koje su studentima poput njih bile divovske, ali su ustrajali i dspjeli tamo gdje su sad.

Ukratko, konkurencije se ne treba plašiti: ukoliko imate kvalitetan proizvod, najgore što vam se može dogoditi jest da vam netko ponudi zanimljivu svotu i otkupi vaš startup.

Prije nekoliko dana na TechCrunchu je objavljen članak kojim njihov autor Paul Carr najavljuje objavu svoje knjige Bringing Nothing to the Party u obliku besplatnog PDF-a za američko tržište (pročitajte članak kako biste razumjeli ovo ograničenje). Naravno da sam je odmah skinuo (iako formalno ne smijem; rekao sam vam da pročitate članak!), i u jednu večer sam stigao do 140 od ukupno 276 stranica. Jedva čekam da je nastavim, a već sad knjigu mogu svesrdno preporučiti svim domaćim Web poduzetnicima i onima koji to žele postati, a naročito onima koji ciljaju na realizaciju svog sna u Engleskoj.

Zašto me knjiga oduševila? Kao prvo, Paul je pisac, i to vrlo dobar pisac, koji uspješno spaja stoljeća tradicije britanske satire (ako ne znate o čemu pričam, svakako pročitajte Tri čovjeka u čamcu, ili bilo što od G. B. Shawa) s modernim tehnologijama, uz zdravu dozu ironije prema svima za koje smatra da su je zaslužili, uključujući sebe. Nadalje, Paul je i poduzetnik — od devetnaeste godine neprestano pokreće razne projekte, uglavnom vezane uz pisanje i nakladništvo, tako da je dosad stekao široko iskustvo u svim elementima startup procesa. I treće, Paul se kao riba u vodi snalazi na londonskoj sceni, i vrlo dobro poznaje (i u knjizi opisuje) sve tamošnje igrače, sa svim njihovim vrlinama i manama.

Na samom početku knjiga mi je djelovala kao još jedan opis — iako vrlo dobro napisan — “zlatnih godina” dotcom buma, no uskoro mi je postalo vrlo neobično kad je počela spominjati mjesta i događaje kojima sam i sam prisustvovao, te ljude koje sam upoznao otprilike u isto vrijeme kad i Paul (npr. Paul je na prvom OpenCoffee Clubu u Regent streetu upoznao Saula Kleina, kojeg sam ja intervjuirao dva dana prije toga na FOWA-i). Možemo reći da knjiga daje vrlo slikovit, ali i svjež prikaz londonske startup scene, i zato je svesrdno preporučam svakome tko ima ikakve ambicije iz naših krajeva pokrenuti globalni startup.

Nadopuna: Paulova priča kako je s prijateljem, novinarom i poduzetnikom Samom Lewisom, slagao prezentaciju za Fridaycities.com (poslije Kudocities.com) (str. 141+), apsolutno je hilarious, a ujedno i potpuno točna; to u stvarnosti izgleda upravo tako.

odličan članak. pitanje je samo koliko je točan ako se projekt nije globalan, već recimo, ograničeno na regiju. globalno tržište možda je zasićeno socijalnim mrežama i webshopovima al domaće možda i nije?

A ja sam odgovorio:

Ovdje je osnovni problem što na netu pojam “domaće tržište” ima jedno vrlo specifično značenje, koje se pritom stalno mijenja. Konkretno, socijalne mreže su odličan primjer gdje to značenje dolazi do izražaja.

Po definiciji, poanta društvenih mreža je u povezivanju ljudi, a tu državne granice ne igraju nikakvu ulogu — najbolji primjer je kako je Iskrica već odavno prešla hrvatske granice i postala de facto jedini regionalni dating servis. Potencijalna prepreka kod društvenih mreža može biti jezik, ali i to nije toliko značajno jer a) većina sadašnjih korisnika dovoljno dobro razumije engleski, te b) mreže ubrzano uvode prijevode, pa danas već imamo Facebook i na hrvatskom.

Da bi društvena mreža bila lokalno uspješna mora imati komponentu koju globalna mreža ne može (dovoljno dobro, ili dovoljno brzo) emulirati. Tako je Tulumarka svojevremeno bila hit jer je pružala određene funkcionalnosti koje globalne mreže nisu imale, odnosno ona ih je pružila na način da butu od koristi vrlo jasnom, uskom krugu korisnika (oni koji idu na tulume, i to unutar relativno jasnih vremenskih i prostornih granica). No danas je već i Facebook postao dovoljno dobar za tu vrstu umrežavanja, te sam za nekoliko zadnjih događanja na kojima sam bio saznao upravo tim putem.

Zbog tog razloga lokalne društvene mreže, čak i kad se ograniče na neku nišu, nemaju velike budućnosti — network effect nam govori da je snaga mreže u njenoj veličini, te je svakoj mreži kontraproduktivno da se na bilo koji način ograničava. U europskim zemljama imamo više primjera relativno uspješnih lokalnih mreža — najpoznatiji i vjerojatno najuspješniji primjer je iWiW, nastao u Mađarskoj, zemlji u kojoj oko 80% stanovnika ne razumije nijedan strani jezik — no one su osuđene na polako odumiranje čim (a to se već počelo događati) njihov krug korisnika pokrije cijelu nišu koju ciljaju te se više nema gdje širiti. To je neizbježno čak i u velikim zemljama kao što su Francuska i Njemačka, a kamoli u ovim našim ograničenim prostorima.

Što se tiče webshopova, oni također imaju konkurenciju u globalnom tržištu, iako oni sami možda ciljaju na neko usko lokalno pordučje. Internet nema granica, i da bi netko kupovao u bilo kojem Web shopu potrebne su samo četiri faktora: a) da je roba koju kupac traži dostupna na tom shopu, b) da kupac razumije jezik shopa, c) da shop prihvaća njegova sredstva plaćanja, te d) da se roba može isporučiti od shopa do kupca. A to značajno proširuje dostupnu konkurenciju — ako razumijem engleski, nema razloga da ne kupujem glazbu na iTunesu nego na nekom domaćem servisu.

Upravo zbog ovih razloga, još ću jednom napomenuti ono što stalno tupim: ako želite pokrenuti nešto na Webu krenite odmah na svjetsko tržište, a ovo domaće ili potpuno zanemarite, ili ga koristite kao pokusnog zamorca za nove funkcionalnosti i usluge. Najbolje što će vam se dogoditi ako idete samo na domaći Web jest da ćete životariti s minimalnim prihodima i bez mogućnosti rasta, te da ćete kroz nekoliko godina — ako ne i mjeseci — jednostavno doseći plafon i stagnirati. Ako ste sretne ruke možda vas za nevelik novac kupi neka jača medijska kuća, ali ni one to neće raditi dovijeka.

Negdje sam naišao na link na prastari članak Micaha Eliotta pod naslovom The Web Startup Surgeons, u kojem su nabrojani svi “šeširi” koje pokretači jednog startupa trebaju nositi. Micah ih nabraja 15, ali odmah i ukazuje kako se neke od njih može povezati i grupirati da ih se ipak može ugurati u tradicionalnu konfiguraciju startupa s 2-5 ljudi.

Na drugom mjestu, Jeremy Cherone pita svoje čitatelje Are You a Seesmic or Balsamiq Entrepreneur? Seesmic i Balsamiq su dva startupa, u podjednakoj fazi razvoja ali i s vrlo različitim pristupom; ukratko, prvi je koncentriran na rast i povećanje broja korisnika, dok s drugi usmjerio na prodaju i konkretnu zaradu. Članak jako dobro objašnjava razliku između te dvije vrste startupa, a posebno mi se dopalo to što ne favorizira nijednu od njih, već prihvaća da su to dvije odvojene podvrste jedne te iste stvari.

Već duže vrijeme stalno nailazim na odjeke sukoba, potenciranog sudjelovanjem internetskih zvijezda kao što su David Heinemeier Hansson i Paul Graham, u kojem se natječu pristalice jednog od ta dva stava. Jedni zagovaraju ideju da startup prvo treba narasti i tek onda pronaći poslovni model (svježi primjeri su Facebook i Twitter, a nešto stariji su Google, Flickr i YouTube), dok drugi navijaju za to da startup treba od početka imati poslovni model i ostvarivati prihode, pa čak i ako nije odmah profitabilan (klasični primjeri su Amazon, eBay, activeCollab te, naravno, 37signals i njihovi projekti). Jeremyjev članak odlično ilustrira zašto je greška posvetiti se samo jednom ili drugom pristupu — sve ovisi o temeljnim postavkama aplikacije.

Osim ako…